缝隙市场也能长参天大树：你戴过的一次性手套，可能都和他们有关

不是所有的企业都要做隐形冠军，但是所有的企业都需要追求增长。增长的源点不是多元，而是专注。将自己最擅长的事情做好，成长自然水到渠成。

文：中外管理传媒 王爽

责任编辑：胸怀天下

新冠疫情大流行以来，一次性手套散发着英雄保护主义的色彩，它与口罩往往成为“黄金搭档”。一只小小的手套，无论是“出生”在普通的小型工厂，还是诞生于有大家风范的世界名厂，要成为合格的防护英雄，都需要经过复杂无比的生产流程，耐得住各种繁冗严苛的工序。

有这样一家企业，专门为这些流程保驾护航，这就是山东瑞邦智能装备股份有限公司（以下简称“瑞邦智能”）。在中外管理传媒发起的第五届“中国造隐形冠军”评选中，瑞邦智能以手套全自动摘取整理点数机销量全国第一的斐然成绩，获得“隐形冠军”称号。这家身处细分领域的企业，何以成为各类手套生产企业背后的支撑？

“小手套”里的“大乾坤”

瑞邦智能成立于2009年，一直致力于自动化设备的研发、生产与技术服务。成立后，瑞邦智能开发的第一款产品是一次性手套包装机，即手套码沓机。这是一种能把一次性手套从生产线上摘下来，然后码成一摞，再装盒的机器。产品一经推出非常成功，第一个订单就成交了3000多万元。

在随后的几年里，瑞邦智能陆续开发了多款产品。但这些产品都没有取得良好的市场反馈，还给公司造成了2000多万元的亏损。到了2016年，瑞邦智能管理层意识到专注的重要性，果断砍掉了利润率低的生产线，只留下了一次性手套和石膏板两个产品线。

有人可能会好奇，为什么保留这两个差异极大的产品线？瑞邦智能董事长徐云海表示：“这两个领域，在国内我们做得比别人都好，有自己的优势。”

原来，虽然一次性手套和石膏板从外观看相差非常大，但对瑞邦智能来说，它们的内部构造区别不大。“无论是一次性手套还是石膏板的新订单，都需要进行产品机械结构研发，重新设计机械零部件。而机电一体化产品的原理是相通的，机械结构是相通的，通用执行元件是相通的。因此，对于设计工程师来说，研发一次性手套设备与研发石膏板设备的区别并不大。”徐云海说。

而且，这两个行业的自动化程度都较低，尤其是智能化程度极低。在不少工厂，温度调节还依然只能靠人工调节阀门，在徐云海眼里，这都是巨大的市场机会。

盯住缝隙市场中的机会

经济学中，有一个概念叫做利基市场（niche market），即高度专门化的需求市场，往往也是有绝对优势的企业所忽略的某些细分市场。

利基市场代表着大众市场中的一个个狭窄的缝隙，其锁定的是每一个缝隙所对应的一群特定的目标受众。如果说大众市场就像全国性的商超连锁，那么利基市场则可能是路边的一个水果店。

瑞邦智能从事的行业，就是这样的利基市场。在一次性手套设备这个细分领域，几乎所有主流产品都只有瑞邦智能独家拥有。而且，瑞邦智能研发的产品填补了国内外多项空白，因此成为国内一次性手套自动化行业的技术领跑者。2021年，瑞邦智能荣获了国家工信部专精特新“小巨人”企业的称号。

经过多年发展，瑞邦智能的产品不仅在国内广受好评，在美国、法国、马来西亚、泰国、越南等国也得到客户的一致认可。虽然业内仅有的几家竞争者，一直“追随”瑞邦智能发展，但行业第二名与瑞邦智能还相差了一个数量级。因此，瑞邦智能的市场占有率极高。与此同时，在石膏板设备领域，瑞邦智能同样占领了不小的市场份额，他们一直为全国石膏板行业龙头提供独家的定制服务。

形成规模效应：将核心部件标准化

随着中国人口红利见顶，劳动密集型行业的自动化更新需求越来越旺盛。

瑞邦智能一直致力于用工业机器人技术对传统的劳动密集型及重体力劳动行业进行技术改造，改善工人的工作环境，降低劳动强度，帮助客户节能降耗，提高生产效率以及产品质量。面对前景无限的自动化市场需求，瑞邦智能希望将自己在一次性手套设备和石膏板设备上积累的经验，向其他行业拓展。

巨大的市场机会之下，热门行业的自动化更新早已有“巨头”进场厮杀了，而缝隙市场还是一片蓝海。但显然，在缝隙市场达到规模化并非易事，因为在没有形成规模效应之前，管理成本、内部协调成本、产线之间的切换成本、市场壁垒的突破成本都很大。而成本居高不下，就会制约速度，想解决速度问题，就必须解决“复制瓶颈”。

因此，瑞邦智能下大力气，建立起研发平台，将产品标准化、系列化。虽然瑞邦智能给不同客户提供的产品看起来差距很大，但其实核心部件已经实现了标准化。在瑞邦智能的研发平台下，所有核心部件都有系列化的标准，不需要重新研发，只需要针对客户的个性化需求，对产线布局和周边设备进行相应调整。在瑞邦智能，一个新的订单，80%-90%的需求是不需要重新开发的。

除此之外，瑞邦智能还建立了PDM产品数据管理系统，将客户信息、产品定制信息都集成在系统中，以快速响应客户的需求。

难怪第五届“中国造隐形冠军”评选评委、中外管理传媒社长、总编杨光如此评价瑞邦智能：“抓住劳动密集产业自动化升级机会，历经激进到做减法，企业家业务娴熟，为人坦诚，思路清晰。”华夏基石首席战略与组织专家苗兆光则评价瑞邦智能说：“单一产品表现突出，竞争力保持绝对领先，受益于细分行业红利，增长势头良好。”

从自动化到智能化

中国制造产业的一个特点就是追求速度快。10年前，一次性手套的一条生产线每分钟可以生产80—90只手套。现在，手套生产线的平均速度提高到了200只/分钟。十年之间，速度翻了一倍多。

飞一般的发展速度令行业迅速繁荣，但也带来了产能过剩。不少全球一次性手套龙头企业的开工率都有所下降，作为一次性手套的设备供应商，瑞邦智能自然也会受到影响。因此，瑞邦智能将目光放在了对生产线进行智能化升级上。

瑞邦智能计划将目前的码沓机、点数机、装盒机，这三个单独的机器整合成一个系统。然后，再向前扩展，研发出整条生产线的自动化控制系统。最终，将生产线整体升级为智能化生产线。

创业初期的失利，让徐云海深切地体会到：“要想做出好的设备，必须要深度了解这个行业，同时，还要比客户更了解他的产品。虽然底层逻辑是相通的，但进入一个陌生领域其实有很多外行看不懂的门道。如果不能将这些门道都摸清，设备故障率就高，顾客满意度就低，企业很难获得快速发展。”

显然，不是所有的企业都要做隐形冠军，但是所有的企业都需要追求增长。增长的源点不是多元，而是专注。将自己最擅长的事情做好，成长自然水到渠成。