JEAN锦恩孙成立：月子中心一定能跑出大体量优质企业

嘉宾 / 锦恩健康孙成立

出品 / 节点问道沙龙

三胎政策全面放开以来，各地配套福利政策陆续出台。如今90后、00后父母也加入育儿阵营，成为消费主力军。母婴赛道作为“刚需、高增长、客群精准”的优质赛道，也形成了强大而完善的产业链。在此背景下，母婴赛道消费升级也迎来新的发展窗口。

3月30日，节点财经邀请到JEAN锦恩月子中心孙成立，围绕话题“2023，母婴赛道消费新趋势”展开探讨。

嘉宾介绍

孙成立：北京锦恩健康管理有限公司战略发展部总监

深更母婴健康产业10余年，专注打造中国第一家“孕-产-育”一站式健康管理平台上市公司。在产业战略布局、精细化服务、专业人才培训与建设方面有着丰富的实战经验。

新时代的母婴产品

需兼顾实用性和高端性

节点财经：我们一直都在说90后、00后的消费者升级为宝爸宝妈，母婴赛道消费者迎来一波洗牌。各位可以从自身行业的视角来聊聊，您认为母婴赛道发生了哪些变化？

孙成立：说到生育，过去的三年以及目前还是以80后、85后的这一批生育人群为主力，基本二三胎为主；但接下来90后、95后新生代家庭将逐步成为主力。新生代爸妈在选择母婴产品、母婴服务、母婴消费的时候，选择方式将会发生变化，也就是我们所说的新趋势，比如通过互联网、小红书、大众点评、KOC、KOL等新媒体的推荐为主。从选择渠道和选择方向维度的考虑，从消费本身来讲，他们对品质要求更高、更专业、更精细化，即实用性和高端性兼顾。

我相信随着目前国家、各个地方出台政策对生育的大力支持，接下来90后、95后，甚至是85后人群的生育意愿会被进一步拉升上来。

90后、95后甚至00后他们的消费以新媒体的推荐方式为主，兼具功能实用性、时尚性、社交性，能够让它彰显出自己的性格、身份的象征。这一部分人群接受过更好的教育、更丰富的经历、更喜欢表达出自己的个人标签与个性彰显；对服务的消费体感会要求更高。

节点财经：刚刚聊到互联网时代的新手爸妈受到一些KOC、KOL的影响以及国产替代，作为业内资深人士，我们可以分享一下今年婴童洗护赛道还蕴藏着哪些新的机会？比如说在现有市场存量下，我们应该如何通过产品来寻找增量？

孙成立：母婴洗护用品在近一两年大的经济环境以及消费情况来看，两方面：第一，现有产品的销售渠道，还是要继续稳固、拓展与丰富，这是非常重要的基础。

第二，创新型、差异化的产品也将是一个增量点，依托于主业的用户群体、营销渠道同步在上下游产业链方面进行一些衍生产品的研发与销售，将增强整个公司的营收与核心竞争力。

节点财经：现在Z世代的宝爸宝妈越来越多，您认为应该如何引领母婴消费的新趋势？

孙成立：母婴人群也好，非母婴人群也好，我觉得新的趋势应该都将是围绕产品性与体验性同步满足的方向。我们JEAN锦恩健康将站在未来5~10年的消费者需求视角，坚持长期主义的发展理念，坚持让新生代妈妈更健康、更美、更快乐为核心的服务产品打造。

从企业经营的可持续发展方面来讲，要能够做到阶段性延续、满意度极佳；比如说服务，秉承专业化、精细化、系统化的同时，还要考虑到更多的人为关怀理念，只有这样你干的事业才会更靠谱。

如何选一家好的月子中心？

节点财经：国家全面放开三胎政策，相当于生育大业摆在大家面前。之前有业内人士曾经表示过，当前生育的主力军不是90后、00后，而是75后到85后，这类人群才是月子中心主要的目标客户。孙总，您认可吗？为什么？

孙成立：对于这个话题，我简单分享一下个人观点。我们做的是中高端以及高奢市场，从2021年我们品牌创立到现在，刚刚两年的时间；但从2021与年2022年的数据来看，2022年的整体营收与客户服务量要比2021年高出两倍左右。从签约客户来看，二三胎的80后、85后有一部分，大概占到了一半左右，剩下的基本上是90后、95后的新生代人群。

之所以这两年会有这样的声音或者现象出现，可能还是基于当前经济发展所处的阶段与居民收入水平的影响。在这两年生孩子的人群分两个画像为主。

以所在城市为单位，高端人群、高净值家庭占一部分；普通老百姓为代表的大众型人群占一部分；这两类基本没有下降，甚至还有上升的趋势。在这期间大概率处于下降趋势的人群以中产人群为主，而这一部分群体是有很大数量的。

但随着国家经济的发展，各地政策的出台，我相信通过今年的过渡，从明年开始将会全面回升，它会持续增加，速度还会很快。那么现在要做的就是站在未来5~10年的视角来看未来的需求，结合未来的需求以及当下的差距，来做出第一阶段的产品，第二阶段的产品，进而一步一步去引领市场。

在对客户的服务这方面，我们在满足客户基本需求的同时，做了很多创造性需求的动作，所以我们才能够在这两年当中快速的跑出来。

节点财经：因为现在90后、00后对自身要求也提高了很多，比如说现在他们更开始注重科学坐月子，希望自己在产后修复、育儿等方面得到全方位专业科学的服务。现在很多父母开始选择性价比高的月子中心，对于如何选择月子中心，孙总您怎么看？

孙成立：在母婴护理行业我也做了较长时间，对于如何选择月子中心，我觉得有个大的前提，要先确定好。

每一个消费者对于自身的经济情况、家庭情况基本上都有一个很好的判断，首先她会锁定意向价格区间。比如说要选择5-10万或者15-25万的月子中心，他们预算会有比较初步的判断，根据这个情况，第二步才是去进行多方位的对比。

有了上述的画像，从这里面去筛选目标品牌，比如在北京、上海或成都，能够找得到的这一类品牌可能有5个、10个。在对比的时候，大都会关注的东西就比较详细了。

第一，软硬件环境怎么样；

第二，位置是否方便；

第三，它的护理模式如何。

很多消费者选择这种护理模式的时候是比较模糊的，第一次生宝和第二次生宝是有区别的。

比如说月子餐是否定制？产后康复的环节如何设置？多长时间，多久能达成什么样的效果？有没有保障？有没有二次消费等，这些细节都会在选择范围内。

分两类人群，一种是对于行业不是很了解的，他们主要看品牌、口碑；还有一种是高知家庭，比如精英女性，她们会从医疗专家或者互联网新媒体等方式获得信息，进行初步判断，这类客群她们更看重护理模式与产后康复。

目前我们接触到的高净值客户，对于产后康复方面的在意的程度、投入的精力和资金，可能要超越月子中心这个环节的金额。产假一般是6个月左右，当产假结束，宝妈面临着去工作、社交的问题，她们生产完半年内属于黄金恢复期，比如功能性康复、形体康复、皮肤美容保健等。

月子中心是一门怎样的生意？

节点财经：现在为了拼生育，辅助生殖也火起来了，这为月子中心提供了很多优质的客户。孙总，您深耕母婴行业很多年，您怎么看待月子中心这门生意？

孙成立：月子中心2000年从台湾引入大陆，到现在将近20年的发展的历程，以往大部分的从业者是把它当生意在做了；我认为应该把它当作一个毕生的事业来做、当成一个可以传承下去的百年企业来做。月子中心从单体来看，做的是一个月的产品服务，这一个月对于每一个育龄女性都非常特殊；在她一生中最脆弱的时候，应该得到最专业的照护、最全面的关爱与呵护。所以它要求我们每一个从业者，都要用100%的身心精力去服务每一位产妇妈妈与小宝宝，当作亲人那样无微不至。

只有这样，才能把口碑传播下去，事业才能越做越大。当今月子中心已经处于2.0的时代，我们要做的不再是一个月的产品服务，而是要做生态产业链服务，即产品覆盖一个新生代家庭“孕-产-育”四年周期的每一个阶段。

从怀孕开始就进行孕期健康管理等全方位的输出和产品的传播。一个好的孕期过程，不管是身体上、饮食上、心理上还有胎教上等等环节，都需要实时的得到专业的指导与服务，只有这样才能孕育出来一个更加健康的宝宝。

当产妇妈妈从医院出院后，美好而又难忘的月子之旅就开始了；通过专业化的母婴保健服务，多维度、全面性的呵护与陪伴，保证母子的健康与快乐，这是月子中心需要提供的最本质的服务。

接下来就是产后康复了，这个环节非常重要；甚至要比在月子中心还重要，产后康复我们给它划定的是一年的黄金恢复期。从产后42天到3个月，这是功能恢复的核心时间节点；从第四个月到第六七个月，是形体恢复的重要节点；七八个月后到一年左右叫做皮肤美容保健恢复的重要节点。三个阶段也只是相对来讲的，在实际的服务过程中，相关的项目与服务也会有交叉进行的部分。

到这里客户需求还没有结束，也就是说一个新生代家庭的刚性需求，除了新手妈妈、小宝宝的身体健康、心理健康之外，还涉及到育儿的问题。也就是说从一个产妇妈妈产假结束以后的六七个月开始，到小宝宝上幼儿园之前这两年多的时间中有一个非常重要的环节，叫科学育儿。

从原来20多年的传统模式月子中心做一个月的服务产品，升级成丰富的产业链布局，到辐射目标客群3到4年的产品周期；这是我们JEAN锦恩健康要做的事业。

一个企业在保证客户满意度的前提下，一定要能够有大的利润空间，才能支撑事业做得越来越大。这个赛道是千亿级的，目前虽然还没有跑出非常多优秀且体量大的企业，但我相信这个赛道完全可以跑出来也完全可以容纳5到10家大体量的优秀企业、上市公司；

节点财经：在消费赛道有一句话“所有的消费品都值得再做一遍”，您认为这句话适用于母婴赛道吗？

孙成立：这个观点我认同。结合我们自己的行业简单谈几点，它可能要进行一些颠覆性的创新，以及创造性需求的研发。产妇妈妈、新生宝宝的母婴保健护理服务、科学育儿服务以及亲子关系陪伴等需求，在之前的二十多年里无论是到店型还是到家型，并没有得到科学性、系统性、全面性的解决。

随着经济发展水平的提升、消费水平的提升以及大家认知的提升，孕产妇客群对于更健康、更美、更快乐的向往必将会越来越强烈。我相信这也是行业发展的动力和基础。

节点财经：沙龙也接近尾声，您可以用一句话说说对2023年母婴赛道的寄语？

孙成立：希望2023年，在母婴健康服务赛道里，能够跑出来更多的优质企业；我们一起为提高中国女性生育幸福指数共同努力。用良心做事，不负消费者信任！

节点财经：谢谢孙总。随着三胎政策的放开，我相信在国家、行业创业者、投资人的共同努力下，我们各行各业都能够迎来好的发展时机。

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