柚子投资合伙人彭程：用6年经验揭示B2B成功秘籍

本人是柚子投资合伙人，从事供应链行业投资6年，曾投资了天天快递、远成物流和东煤交易等多个物流和B2B项目，并在东煤交易任职VP实操供应链金融业务。亲身经历了，行业从默默无闻到变成风口，再到巨头开始进入的过程。我们认为B2B企业要做成个伟大的公司有三个关键点：选对行业、找到切入点、通过造富来收费。

 一、  哪个行业有形成巨型B2B平台的机会？

我们认为离c近的行业都很难出现巨型B2B，比如便利店，上游B2B环节就被 to c的人直接干了。反而在和b打交道的行业，产品和服务的差异小，上下游分散的话，中间B2B的话语权最强。

以快消品B2B为例，定位于对传统街边的夫妻老婆店进行分销。夫妻老婆店属于便利店行业，业内最出名的龙头企业是711。711基本上是重新定义了人们对便利店的概念，它满足了人们生活碎片化的需求，买点熟食、买点水、买点小袋零食。而在吃饭上，美团外卖和连锁便利店是在分享同样红利。

去过711就不难发现，便利店和夫妻老婆店差异巨大，想要提升的困难可想而知。一是选品，连锁便利店标配熟食和自有品牌，夫妻老婆店常年主打烟、水和泡面。二是陈列，连锁便利店都把水放在最里面以吸引人流经过其他商品，夫妻老婆店都是放门口。三是人员，连锁便利店员工进门都会喊欢迎光临，夫妻老婆店不是看视频就是玩游戏。

这种差异导致单店日均收入的巨大差异。711日均销售额5800美元，罗森、全家的水平是4500美元，而国内夫妻老婆店则是数千RMB。在房租人工固定的情况下，收入的增加才能实现门店的盈利。加上连锁便利店的高毛利，快消品B2B帮着门店节省1~2%的成本意义不大。以下是爱分析整理的711的毛利水平。

连锁便利店的主要门槛在于其长期建立的选品能力以及其背后的供应链。上海和北京人喜欢的商品各是哪些？国贸白领和中关村码农的选品会有哪些不一样吗？但这个门槛并不是无法被快速跨越的。看Amazon收购全食，阿里和京东开设的便利店就明白了，电商巨头可以利用大规模的消费数据进行分析，实现线下多年才能具备的选品能力。

但无论哪种方式，连锁门店的高日均流水是其优势也是其弱点。全美的排名中可出除了711外，主流是加油站的连锁店。这背后反应的是便利店对人流的依赖，所以其开设地方人口密度和消费力都要求较高。这也是为什么便利店占主流零的国家是日本和台湾。同样在国内，便利店前三名分别是两桶油各2.5万家和1.7万家，以及盘踞在广东的美宜佳9300家。上海则是国内连锁便利店最发达的城市。

为什么说这个也是弱点呢？广大的三四五线基本都不满足连锁便利店的开店要求。试想下，快消品B2B平台为这些城市的小超市提供果汁、酸奶和生鲜品类会是什么样子。当这些新品类进入城市后，会不会极大提高单店的销售额？

考虑中国市场的广阔和消费的多层次，快消品B2B长期仍有很大的生存和做大的空间。但这都要求B2B平台建立差异化的零售能力，在定义上其已经不能算是B2B平台了，将其称为新零售反而更合适。

二、  有机会后，怎么做大规模？

啥叫无差异化，基本上所有工业品和大宗商品都可以归为此类。如钢材，虽然也分为板材、线材和型材等，但都是无太大差异的标准品。

找钢网作为钢铁的B2B企业，利用互联网技术，将人效提高到普通钢贸商的数倍，服务了大量小型钢贸商，建立行业的龙头地位。原先大钢贸商懒得服务这些钢贸商，只能通过多级经销体系去覆盖。而这些小商贸公司是服务终端客户，是行业不可替代的角色。

找钢网雄起也要归功于2014年钢贸危机爆发，据称一个楼里的钢贸商十去九空。抓住整个贸易链条重构的机会，找钢网迅速占领了市场。但经过2012~2015年大宗商品的价格下跌，市场淘汰出清一次后，贸易商链条已经极大缩短，哪还有这样的机会？

在无差异化的toB行业里，B2B平台必须自身有一把刀，切入行业链条。最常见的这把刀是供应链金融。中国银行体系决定了贷款机制是固定资产抵押模式，所以流通企业的资金长期不足。在实业中，国企充当了银行的角色，如上市的厦门三雄：建发、象屿和国贸，以及浙江物产这种2000亿的巨无霸。（深圳的怡亚通、飞马国际是另一种，以后再详述）

可惜的是供应链金融这词现在已经泛滥到成灾。申明下我说的刀是供应链金融的平台！赚取息差的供应链金融是同质化的，无法做成平台的，你看有哪家银行喊自己是平台吗？

供应链金融平台就是为资金富裕的企业提供放款服务的平台。以煤炭为例，由于贸易真实性、货物质量和重复质押的问题，银行也是坏账一箩筐，现在还是放贷的黑名单行业。煤炭B2B平台--东煤交易通过提供批量化营销客户，可视化的线上线下风险管理，帮助国企、上市公司和银行实现了煤炭供应链金融业务的落地。其实现的金融业务规模在2年时间从0做到百亿。2018年预计为400亿。

当然刀也不止供应链金融一把。例如在有色行业，有色网依靠十多年不断发布现货价格积累的口碑，使其已经成为现货价格的标杆，大部分贸易商都以它价格为准进行现货交易，这极大的降低了交易成本。而2017年有色网开展基于价格的交易服务，一年流水的收入规模就从0达到300亿！

三、  有了规模后怎么赚到钱？

B2B平台宣传最多的收费方式有两类，一是物流，二是集采。作为一个投过多个物流项目的投资人，我想说物流这么苦逼，你还想撸羊毛。而工业品和大宗都是规模性行业，上游老大的体量和国企逼格岂是尔等能撸到羊毛的。

B2B平台的商业模式其实和电商平台一样，也是流量X变现的模式，真正变现比例取决于平台创造的价值。我将其分成两类：一是帮助一部分人先富起来，然后收费，二是供应链平滑衔接后效率提升的钱。

第一类，淘宝最明显。马爸爸的口号“让天下没有难做的生意”，所以淘宝发明了支付宝和快递。原先卖1000万的贸易商现在可以卖3000万，赚的钱也从100万变成300万。本质是平台让贸易商更加容易扩大规模，在这个过程中自然平台是可以分取的部分收益，以下是阿里列举的收费种类，2016年阿里的收费率为2.5%。通常做到这点，B2B平台当年就可以实现盈亏平衡了。

供应链平滑的概念简单说就是原先客户做生意，由于采购的不确定性需要备大量库存，承担了价格涨跌的风险、物流和资金成本，因此愿意付一定溢价。在实业中，冶炼厂、电厂和钢厂等大型加工企业都有类似痛点，其固定投资巨大，停工成本高。

看看刘强东如何表述：“我绝对不承认我们是快递公司，快递公司最强的是如何让货物快速流动。据我们估算，快递公司平均搬运达到8次以上，这就是为什么物流成本这么高。京东物流设计的核心是为了减少物品的流动次数，我们希望告诉工厂京东在36个城市的86个库房里，应该发多少货，然后直接把商品拉倒库房去。第二次就是从库房搬到消费者家里去。我们搬运次数少，成本很低，运营效率高，这才是京东物流的价值。

本文作者：柚子投资 彭程。