YC合伙人：创业者可以怎样获得种子轮投资？

本文作者Geoff Ralston是美国教育科技产品孵化器Imagine K12的创始人、著名孵化器Y Combinator的合伙人及天使投资人。Geoff根据其在Y Combinator和Imagine K12工作时对创业公司的投资及建议，总结了创始人在种子轮融资时需要注意的事项及基本知识。以下为Geoff Ralston撰写，思达派（Startup-Partner.com）略作编辑：

创业公司需要购买设备、租场地、雇佣员工。更重要的是，创业公司需要发展。这一切都需要外部资金支持，所以我们便开始了融资之路。

1、什么时候融资是最佳时期？

没有风险投资大多数创业公司都要玩完。

从创业到公司开始盈利，这一过程中所需要的资金支持仅靠创始人自己以及他们的朋友家人是很难实现的。在这里创业公司就等同于需要高速发展的公司。快节奏发展的公司往往优先考虑企业的发展，其次才是实现盈利，因此几乎所有的资金都用在维持发展之上。很少有创业公司仅靠自筹的一点点资金获得成功，然而即便如此也只属于特例。当然还有些杰出的企业不在创业公司范畴，因此这类企业的资金管理需求不在此指导手册中说明。

资金不仅仅可以扶持创业公司生存与发展，充足的资金在各方面都展现了竞争优势：聘请核心员工、公关关系、市场营销还有销售等等。因此，许多创业公司想都不用想都知道需要融资。但是什么时候才是融资的最佳时机呢?

2、什么时候融资？

投资人什么时候会欣然掏钱呢?

当他们觉得这个创意令人称奇，当他们相信创业团队有能力实现他们的愿景，以及所描述的机会真实且可能性高。因此，当创始人心中已有一个完整的、令人信服的故事可以讲述时，他们就可以开始融资了。并且，一旦融资时机成熟，刻不容缓。

对有些创始人来说，有故事有声望就足以打动投资者。然而，大多数创始人依旧需要拿出创意、产品以及部分的已有客户才够资格打动投资者。

好在如今的软件开发生态系统已经发展成熟，网络或移动产品的开发与分销可以在短时间内低成本完成。即便是硬件也可以快速设计原型再测试。

但是投资人需要说服。只有看得见、摸得到、能够试用的产品还不够，他们还需要知道产品的市场契合度以及实际增长情况。

因此，创始人在融资之前必须对市场机会、目标客户，以及什么时候推出产品符合市场需求，市场接纳的增长速率是否令人满意等问题了然于胸。

说到增长速率，怎样才算令人满意呢?看情况而定，总的来说几周下来每周增长率都在10%左右就已经足够引人注目了。想要融资成功，创始人就要做到令人印象深刻。

3、融资多少？

理想中，融资当然是越多越好直到足够你支撑到公司开始盈利，这样日后就不必再为融资烦恼了。如果你能做到这一点，那么你不仅会发现未来融资变得容易了，而且即使在投资环境恶劣缺乏新资金的情况下你也能够安然生存。

但是，大多数创业公司还是需要后续融资的，比如硬件开发类创企。对于他们来讲，每一次融资都应该足以让他们坚持到下一轮融资，通常是在12或18个月之后。

在考虑具体融资金额时你需要权衡一下各个变量，比如这些钱可以取得多少进展，投资者信誉还有股权稀释。如果你能够在种子轮融资时只放弃10%左右的股权，那已经很难得了，不过大多数融资会要求至少20%的股权稀释，所以你要做的是不能让这个比例超过25%。

4、应该行使怎样的融资方案？

大多数种子轮融资，至少在硅谷，如今多数以可转换债券或者未来股权（安全保障）的简单协议构成。少数早期融资轮仍以股权为主，在硅谷鲜有发生。

第一，可转换债券

可转换债券是一种贷款，是由投资者以可换股票据形式给公司的贷款。这笔贷款包含了本金（即投资金额），利率（通常最低2%左右），以及到期日（本金和利息的支付期限）。该票据的目的在于它可以在公司进行股权融资时转化为股权。这些票据通常还具有“资本”或者“目标估值”及折扣作用。所谓资本化即债权人应付的最大有效估值，此估值无关当轮融资估值。

第二，安全保障

在YC和Imagine K12，可转换债券几乎已经完全被安全保障所取代。安全保障跟可转换债券类似，但是少了利率、期限以及还款要求。安全保障的可协商条款几乎只有总额、资本与折扣，或者都没有。

第三，股票

股本轮意味着为你公司设定了一个估值（一般情况下，安全保障和票据上的资本被认为是公司的名义估值）以及每股价格，然后把公司的新股发行销售给投资者。

最后一点：不管是哪种融资方案，采用众所周知的融资文件总不会是件坏事。这些文件广受投资界认可，而且倾向创始人一方。

5、如何有效会见投资者？

记住如果你是在路演会上会面投资者，你的目标不是达成融资交易——而是争取下一次见面。投资者基本上不会在听完你的介绍第一天就下决定，无论你的公司多么优秀。所以争取越多的二次见面机会才是正理。记住公司首次融资往往是最困难的一次。换句话说，就是面见的投资者越多越好，但是也要把重心放在可能性最大的那几个身上。愿意投资才是王道，所以首选那些出钱快速果断的投资人。

有一些简单的规则可能在准备与投资者见面时会有所帮助。

首先，确保了解你的听众——比如他们喜欢投资什么以及为什么。

其次，精炼你的推介——产品优势、团队优势、企业未来信心等。然后认真聆听投资者的反馈。如果你能让投资者说的比你多，这事八成能有一撇。

同样地，尽可能地联络投资人。这是了解他们的一大好方法。投资一家公司意味着长期承诺，许多投资人见多识广。除非他们看好你，期待你的成果，否则他们一般不会轻易下手。

当你试图说服投资者为你的公司投资时，你怎么推销自己以及怎么更好地讲述你的故事尤其重要。投资者需要才华出众的创始人，有一个实在的梦想，并有依据地实现这个梦想。找到适合你的叙述风格，然后不遗余力地让你的Pitch近乎完美。Pitch不容易做，对创始人尤其是不善于公开演讲的技术型创始人更是残忍。但是熟能生巧，别无他法。不管你是做路演还是与投资者会晤，熟练自信的表达同样重要。

在与投资者见面的过程中，尽量表现得自信又不失谦逊。避免过于防御，傲慢更是大忌，但是也不要显得太容易控制缺乏气场。

最后在会议结束时，记得表现出对达成融资的期待或者透露极小部分绝对清晰的下一步打算。无论如何留下点“悬念”再离开。

6、怎样最快的达成交易？

种子投资达成交易起来十分迅速。如前文所说，使用具有一致条款的标准文件可以省不少事。至于协商，（多数时候根本没这回事）可以就一两个可变条款进行谈判，比如估值/资本和可能的折扣。

交易是冲动的。引人入胜的故事、坚持不懈的毅力再加上不辞幸劳的跑腿工作是培养激发投资者投资冲动的不二法门。在完成交易之前你大概得见至少十几个投资人。但是只要说服其中一个你就已经成功了。一旦第一笔融资到手，接下来的钱也不会太难得到。

一旦有投资人愿意为你投资，你离成功只差百步中的最后一步了。这时候你应该迅速准备好文件促成融资最终完成。如果到了这一步你还失败了那只能怪自己。