蓝湖资本 · 胡博予：专注不仅是一种态度，更是抢占市场的有利武器

很高兴今天来投资人说与创业者们分享和交流，我今天分享的主题是“专注的力量”，主要聊聊专注在我自己创投经历中起到了什么样的作用。

先从我自己的故事聊起。我到现在为止总共投资过8家早期的公司，这些项目的估值平均涨了21倍，平均每家公司后续轮次的融资金额1亿美金。我觉得自己的运气还是挺好的。

在之前我有近十年的创业经验，99年我读大三的时候，跟几个小伙伴创立了一家公司叫安硕信息，目前是中国最大的信贷管理软件公司。虽然现在大家看它是一家非常成熟的公司，一千多个人而且在创业板上市，市值也经常波动在几十亿到几百亿之间，而回到十六七年前也就是99年创业之初，它是一家很小的公司，我还在上海外国语大学的读本科三年级，公司就开在学校的信息中心里面。

那时我们在学校机房旁边的一个小房外加旁边几平米的楼梯间创业，初始基金就几万块也只够买一些电脑的钱。我们当时的6个人的联合创始人，没有任何的关系，团队当中我本科还没毕业，2个人是硕士毕业不久，还有一个人硕士在读，有一个在国企做了好几年，还有一个自由职业者，真的算是草根创业者。

当时最早的主营业务还不是做银行软件，我们做了个博物馆藏品的管理软件，还算是挺成功的，占据了80%至90%的市场份额。我们的软件做得非常灵活、边际成本很低，但这个行业市场太小，不得不做业务的转型，于是我们就把原有的这个业务停掉了。

2001年我们开始做银行软件业务，起步是帮浦东发展银行的一个支行开发一套信贷分析系统，从一个很简单的小软件开始，慢慢地我们渗透到银行的分行后来到总行。刚开始的时候，竞争是非常激烈的。2000年有很多有关系的企业都进入到了软件行业，那时候软件是一个很高大上的行业，毛利看上去也很高，十几个人做个软件收入有几万，也是很好的生意，所以很多人都进入到了这个行业。

而我们这样几个很草根的创业者，没钱又没资源，该怎么做呢？老实说在我离开安硕之后，我不断地去总结这十年的创业经历，发现使得我们成功的最核心的原因就是——专注。

我们一开始专注是因为我们没有别的东西，那没有关系，银行凭什么用你们的东西？我们就是把产品做到极致！

银行只存钱是赔钱的，他得付利息给你，他赚钱靠什么，银行主要收入是靠贷款，就是靠存、贷利息的息差。所以信贷系统是他最核心的系统，银行里面也有大量的员工使用，所以信贷风险管理系统对银行非常重要。

但是在那个年代，就是2000年的时候，我觉得对于这个行业正是变得越来越开放的阶段，很多银行里面真正懂业务、真正想把事情做好的一个新生代，可能35到40来岁，这些人开始慢慢有话语权。很多我们的竞争对手会打招呼、会找各种关系、会塞红包，他们有渠道，我们没有关系，红包也给不出去，我们就只能把产品做得越来越好，把产品做得让他们尖叫。

另外就是我们竞争对手里面有很多特别大的公司，他们的业务来源非常多，但是我们很小，我们也不懂别的东西，而且我们几个人也没有精力去做别的东西，所以我们接的单都是信贷系统的。其实安硕的技术真的不是比别人牛多少，主要是我们只做这一件事，当你整个公司如果能为一件事情做优化的时候一切都会变得不是那么麻烦。

举个例子，我们发现实施一个项目最关键和核心的人是项目经理，如果派去银行的这个项目经理不懂业务，这个项目失败的概率就会很高，但懂业务的项目经理是很稀缺的。所以我们就把项目管理和项目中间的设计工作分开了，我们分出来两个职位，一个叫项目经理，一个叫咨询顾问。

咨询顾问其实成长周期是非常长的，要两年至三年，他去和客户谈需求、定需求，去做设计，在项目中全程参与。项目经理可能是学历并不高，但是沟通能力很强，也有一定的管理能力。

这样我们的咨询顾问的效率提高了，而且我们能保证我们每一个项目都能做成功，这就是专注带来的成效。除了这种组织结构上的优化之外，我们的技术平台、培训体系、销售激励机制，都是为这一个业务深度优化过的，这样我们的整体效率和客户满意度都远远高于同行。

接下来我再跟大家分享下我们对风险投资的理解。这张图是我把中国上市的互联网公司都列在里面、根据市值做的一张饼图，我们发现其实真正市值这个东西是非常集中的，我们看到3/4的市值就集中在那么四五家公司。把这几家公司去掉，剩下的公司做成这张图，形状也差不多。所以，大部分的价值，是极少数公司创造的。

另外一张图是我总结的，在不同年代最优秀的一些公司，他们从创办到达到100亿美金用了多少年。我们看到这个数据是越来越小，沃尔玛40年，微软21年，腾讯9年，阿里巴巴9年，脸书5年，Uber4年，滴滴2.5年，花的时间越来越短。所以我们早期投资人是时间的朋友。

所以我们蓝湖的策略是这样的：

因为我们专注这些东西，所以它能很快帮我们建立自己的优势。有人说我们是匠人机构。我们相信人少力量大，人多了动作就慢，我们不太相信一大群人跑得起来的东西，还有就是我们的独立判断能力。因为我们不会看一堆各个行业，我们只看我们关注的领域、不断积累对这个领域的认识，对于投后服务能力也很重要。

刚才提到我们专注于寻找结构性变革中的巨大机会。其实这也是最近五六年才发生的事，随着智能手机不断下沉，非常深刻地改变了用户获取信息的方式、改变了用户交流的方式。智能手机不但可以用来获取信息，它还可以用来沟通和交易、用来下订单。  接下来和大家分享三个我们所投的案例：

在2014年我们发现小餐厅的老板、金杯车司机，这样的人开始普及智能手机了，当时美菜就抓住了这个机会。他们从14年6月开始上线，我从7月份开始关注，我们发现他们成长的速度非常非常的快，所以10月份决定要投他们，那时候它的规模还挺小的，一天的客户定单可能就100个，但成长速度非常快，用户留存率非常高。

当时我记得每4个礼拜美菜的用户就会翻一倍，等到三个月以后，实际上已经翻了10倍了，等到又过了五六个月到2015年年中的时候已经翻了100倍。目前它已经进入到了全国20多个城市，而且他们能把核心壁垒越做越高。

这个模式的壁垒在哪里呢？主要有两方面，一方面是物流的规模效应。在前端配送物流的核心实际上是单车载货货值，其实就是你这辆车上能装货的程度，美菜能做到比竞争对手单车的配送货值高出一倍多。

这些东西是你成本里面主要的成本，美菜是一个电商公司，这个是它的核心，所以这样就跟其它竞争对手拉开距离了。另一方面是采购端的规模优势，你有稳定的大规模的采购量，农产品供应商就能在产量不足的时候优先满足你，在质量不稳定的时候优先满足你的质量标准。 

第二个要讲的叫手机贷。我们发现有很多收入在三五千这个阶段的人群，他们其实是月光族，而且有时候还不够，他下个月还要借钱，他跟别人借钱不好意思、还挺麻烦的。那么手机贷又做什么呢？你可以在手机上，很短的时间里借到钱，并且单笔利息也不高。那么做这个事的核心壁垒是什么呢？

我理解的核心壁垒是不断积累的用户习惯数据和用户习惯行为。用户不断的借钱之后，我这个平台就能判断哪些是好用户哪些是不好的用户，不好的用户我们挡在外，好的用户就逐渐培养用户黏性。实际上贷款、保险这两个领域都是逆向选择，往往有特别强大动力的去买保险去借贷款的人都是知道自己身体不好，或者是借款就是要坑钱的，不打算还的，那么数据就能够帮助你更好的做好客户的筛选。

第三个是斗米兼职，它也符合结构性的变革特征，因为智能手机的下沉，劳动力成本上升和政策所导致的灵活用工的需求爆发。它上线三四个月，成长速度非常非常快。这个领域，斗米兼职的模式是什么？就是通过手机APP，你可以找到你附近适合你的兼职工作并报名，对于企业端就是帮你找到兼职的工人，它其实就是一个综合的人才市场。

这个市场里面它的工作越多，它的用户越多且用户的选择越多，就越有机会找到适合他的工作，那么求职用户的体验越好，求职用户的黏性就会越好口碑也会越好，这样就能更好地满足我们企业端的需求，这就是很典型的双边网络。

所以我们看好的项目有几个方面的特征：

一、市场要大或是市场潜力够大。

二、要能够建立很高的竞争壁垒。我们发现在一个不能构建很高壁垒的行业往往就是两个情况，要不就是大家都不是很赚钱，资本效率也不高；要不就是它就变得非常分散，比如说壁垒不高的行业像会计外包行业，你看到过一家特别大的财务外包公司吗？很少。

我再解释一下蓝湖对团队选择的要求。我自己去花了很长时间一个个的去研究那些成功的企业家到底有什么特质？最后总结出三个最重要的特质：

1、拥有判断力；他知道选什么样的方向，在打仗的时候，他知道要打赢这场仗胜负的关键点在什么地方。他也知道什么时候该做什么样的事情，这样的人节奏感很好，一旦碰到问题，他能够把问题背后的原因找出来并解决它。

2、拥有领导力；就是对人的判断，优秀的企业家能够组织一支战斗力很强的团队，拥有独立的判断力而且有很强的说服力。

3、拥有巨大的动力；同时我发现满足前两点的人，如果他的动力不够强大，最后也是做不成事情。比如特别有钱的人，不够勤奋。之前有人问我：“创业跟家庭之间怎么平衡？”我觉得这个问题我很难回答，因为其实真的很难平衡好。

因为创业这件事情跟你要享受生活、家庭其实不是特别兼容。如果你问我创业与生活之间该怎么平衡？我就很好回答了，因为创业就是我的生活！如果我不喜欢这件事情，我就不来做这件事情，所以创业必须是动力很强的人才能做。

我们认为主要存在这四个大的方向：

1、娱乐、社交、电商、本地服务等领域通过创新体验、创新供应链、面向新的受众人群，这里会有平台型的创业机会。说的可能比较抽象，但是不抽象就没办法表达。

2、人工智能在ToC、ToB的应用。包括手机，包括PC、互联网，目前都已经到达了一个新的高度了，现在就应该进入人工智能这个时代。

3、智能移动设备继续下沉也会带来对供应链效率提升的创业机会还有就是之前一些很难规模化的行业。由智能设备驱动的规模化，本来很分散的效率很低，智能很低，因为有物联网可以大幅度提升效率，而且可以规模化，而且可以构建壁垒。

4、还有就是大消费升级驱动的产业结构变化。

第一、专注，是非常强大的力量。当你没找好方向的时候，我们就应该专注找方向，当你找好方向的时候，我们就应该专注的做好这件事情并专注优化这件事情。

第二、执行力来自判断力、判断力来自坚持不懈的自虐的独立观察、独立思考。这个世界不是你看见的东西太少，而是你看得见东西太多，但里面大多都是不靠谱的，有的人说这里有机会，那里有机会，但只有你去跟客户聊了，只有你去做了，这才是靠谱的东西，这才是一手的信息，所以我特别鼓励大家去获取一手的信息，不要轻易相信别人说的。

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