秘传撩人宝典，专治空置率高

本尊WeWork入华，国内玩家一边埋头打磨，一边在跑马圈地的同时互相拉手，为风雨欲来的行业洗牌未雨绸缪。

事情你们已经知道了，在中国投资公司联想控股和弘毅资本4.3亿美元融资的护航下，联合办公空间的鼻祖、美国办公共享经济品牌WeWork正式进军了中国市场，在上海市延平路静安WE挂牌落户。这不是一个出人意料的决定，风靡世界5年之久， WeWork入华只是时间问题。不过有一点可以肯定，随着WeWork版图向中国市场的延伸，国内一队联合办公空间行业的洗牌，必将加剧。

鼻祖来了

WeWork是在美国本土成长起来的一个独角兽神话。有消息称，这家成立于2010年的公司估值已达到160亿美元左右。面对这个数字，去年遍地开花的各类中国版WeWork恐怕要自叹不如。

4月9日，优客工场内，《地产》会客厅特邀国内WE+联合办公空间创始人何善恒，SMART联合办公创始人刘扬、方糖小镇联合创始人兼C00杨学涛、优客工厂CMO高超、易得商务中心总经理邓中文、新派公寓创始人王戈宏等WeWork土生土长的竞争对手们齐聚，谈谈中国学徒们一年多来的成长经历以及发生了哪些变异？

“WeWork入华对本行业来讲意义重大。它带来的是一个非常高的行业标准，以及新的经营理念和运营特点，让我们看到联合办公的国际水准，也迫使中国的联合办公努力挖掘出空间更大的商业价值。”高超言道。

他甚至坦言，行业鼻祖入华，“有可能直接拉动江湖上如今各‘空间’的估值”。高超认为这是好事，可以有意识的挖掘出中国目前这个行业内项目的潜在价值。WeWork获得巨额融资和估值，不仅提升了中国同行信心，更表明资本市场对联合办公空间的前景强势看好，有利于国内联合办公空间吸引投资。高超笑道，“这个很强的国际对标的出现，让我们突然发现自己居然值很多钱。”

受WeWork模式的启发，在“双创”热潮的驱动下，中国的联合办公空间也如雨春笋般涌现并初具规模。虽然联合办公空间凭借较低的租金和灵活的工位租赁方式赢得了不少初创公司的青睐。但同样面临发展过猛、空间盈余的问题。如何有效吸引团队入驻，降低空间空置率是摆在中国WeWork们面前的一大问题。

目前，WeWork在中国的价格体系已初步确立，以WeWork上海为例，开放工位2900/月起，房间工位3300/月起的定价高于绝大多数国内竞争者。这一偏高的定价对向来以低价为卖点的国内联合办公空间们来说，相当另类。

不少业内人士认为，中美两版的WeWork，除了大致相似的“共享经济”模式，真正的区别在于创新文化。优客工厂创始人毛大庆之前就曾表示，“Wework怎么可能靠租桌子租出160亿美元的估值？没有点儿特别商业模式怎么可能？” 

WeWork的首席财务官迈克尔·格罗斯(Michael Gross)曾公开表示：“我们现在是在打造一个全球网络和一个全球创业者社群，办公空间只是它的一个方面。”

显然，这并不是国内1.6万家联合办公空间都能具备的。除了少数联合办公空间植入了一定的文化内涵，大多还停留在提供硬件或软件服务上，甚至还有众多借着利好政策、盘活房地产库存而改头换面的联合办公空间。

有篇专业文章曾深入指出：WeWork入华，或许给中国同行带来更多新鲜血液及创新启示。“但WeWork这种将文化内涵、精神及个性需求、商业价值绑定变现的模式背后有着强大的创新体系的支撑。”

跟着联合办公的本尊学习什么——空间角度和社交角度

有人这样评论WeWork，说其在各路投资人眼中就是一个巨大的“项目池”，通过对空间的设计，创造各种偶遇机会，在去冰箱拿食物的时候、在咖啡吧休憩之际，或许你就会遇到自己的投资人。又或者在情人节聚会上，一边喝点红酒、吃点巧克力，一边聊天，有的人也会直接遇到自己的投资人，根本不用在线上泡很久。对于入驻WeWork的各路企业来说也是如此——一个巨大的社交“机会池”。

而WeWork此番来到了上海，何善恒对此强调，WeWork是作为一个空间运营公司，还是社交公司进入中国，这两个迥异角度会让其带来的冲击截然不同。

“从空间的角度讲，WeWork如果以8元/平方米的租金承租物业，日后以一个工位3000元出租，如此高举高打的玩法是值得我们好好学习一下。”何善恒的言外之意是，较之WeWork，国内联合办公空间玩家目前的承租物业开支多为低价战术，以此摊薄成本，为日后的运营博取利润空间。

而且，在硬件空间打造方面，据曾考察过WeWork的专业人士表示，其展现出的空间营造效果，并不如国内的高仿者们。“单看WeWork的硬件，其实并没有特别神奇的地方，甚至国内几家联合办公空间的打造都强于它。”杨学涛直陈。

对此，WeWork方面的回应，是在空间设计上面，追求本地化。譬如据杨学涛透露，WeWork在国外是以开放办公为主，但是到了上海则摇身一变，以包间为主，“这种做法的确更符合了中国人的使用习惯”。国内联合办公空间如纳什空间、联合创业办公社（People Squared，简称“P2”）等也都察觉了此点，强调除了开放式，还要有独立、封闭的空间设计。

所以即便空间角度不够出彩，但最新估值已达160亿美元的WeWork有个绝对的“杀手锏”——社交。

在这里，不仅有WeWork组织的创业沙龙、培训等社交活动，更欢迎入驻企业自己举办活动，只要提前预约，就可以使用它的公共空间。而且WeWork的社交网络平台，除了在这里工作的创业者和企业之外，还有很多关心创业的人士，如投资者、政府机构官员、跨国公司负责人等都跻身于这个开放的社交平台。

“如果WeWork作为空间，其估值不可能这么多，但作为社交空间就不一样了，就像Facebook进中国所带来的市场影响力。”何善恒指出。而WeWork要想在国内玩转社群，需要有个中国文化的学习过程，他们招聘的人员也会影响到未来其作为一个社交网络公司的发展。当然，首站上海是“来对了”。上海是一个相对接受国外文化较多的城市，这存在缩短本地化进程的可能性。

不过，杨学涛则认为，WeWork的社交也并非“强悍可怖”。“我们付费使用过WeWork的线上社群部分，并没有大家想象中的那么活跃，对其估值的逻辑还是存在些疑问。”

存疑归存疑，断不能轻敌，面对着联合办公的本尊，国内的联合办公空间玩家同样在社交上煞费苦心。

“我认为，联合办公空间的魅力在于社区。”P2创始人Bob说，他是从2010年创立起P2，从P2已经走出足记、周末去哪儿玩、小猪短租等小有成绩的“明星团队”。而为了促成这种社区氛围，P2 会定期在空间内举办活动，日常的午餐也鼓励各个团队共享，有一些分享行为还被写进了租约里。“我们每个月还会有创始人晚餐party，这些大大小小的活动让空间里的每个人几乎都互相认识。”

P2 希望空间里的团队能够充分的交错在一起，而人和人若能相互协同、资源共享，给各自带来的力量会是指数级增长，这也是 P2 为什么要做社区的原因。

关于社群营造，纳什空间CEO张剑也表示，“在大公司中未必所有人都认识，但因为一个社群活动，交流会更顺畅。”纳什空间就是要打造这样一种类似同事的关系，除了定期组织VC见面会，迎新会等活动，还为社群内自发活动创造条件。

“我们更关注的是社区活动自然发生，拉动不同企业的积极性。空间里有画室，有教烘培的，还有做心理咨询的，他们会自发组织活动，我们提供平台、场地、以及传播便利。”张剑说。

为了社群内创业者间更好地交流，面对入驻企业，纳什空间还推出了同名APP，分为两个功能。其一是展示功能，即企业是做什么的。把志趣相投、地域临近、业务相关的创业者迅速匹配，形成一个社区，线上实时沟通，线下实地互动。其二为线上订工位、预约会议室、场地，办公用品采买服务等。

社群往往建立在共同的利益或共同兴趣的基础上。基于这两点，北京优客工场设计出一系列为入驻企业量身定做的，包括“优服招聘会”、“优橙会”、“真格基金pitch day”等在内的社区活动。仅阳光100社区，在开业后的4个月内就举办了260多场活动。

而迥异于大多数联合办公空间先有产品、再有客户的路径，反其道而行之的方糖小镇在4年前，就做了一个创业者的社群WorkFace。“在社群的服务过程中，我们觉得需要一个空间来承载了。”方糖小镇创始人万里江言道。WorkFace社群有3个特点，基本上都是线下活动、人群基础比较大，且关系较强，即社群成员之间的熟悉度和活跃度较高。现在，这个创业者社群已经布点全国20多个城市，拥有5万多个会员。

运行了一年的方糖小镇，杨学涛感受最深的同样是社群活动，“门槛低又有干货分享，还是很好的营销途径，对空间的口碑营销、客户之间的黏性关系、资源的互换都有着非常好的促进”。他强调，社群就是联合办公空间的核心。如果不做社群，你跟传统的写字楼就没有了区别，就是因为有社群的组织，所以你才有了更多资源、知识的共享。“WeWork就讲两个东西，一个是社群能够做什么，第二个是我能为社群做什么。”

秘传撩人秘籍，专治空置率

什么特质让你的空间足够吸引人？位置、氛围、服务、价格，一个都不能少。而前提是，你先找对人。

众创空间其实是个具有中国特色的词汇，在国外它分为孵化器（incubator）、联合办公（co. Working）和加速器（Accelerator），中国则是把这三者混在了一起。而选择入驻联合办公空间这批人，是为了自己所热爱的事业孜孜不怠奋斗的创业者，但未必都是刚刚出道的初创者。

“孵化器+加速器概念的众创空间，针对的基本是初创团队，联合办公覆盖的客群范围更大。”WE+创始人兼CEO刘彦燊指出。WE+做的就是联合办公，服务对象可以是中小微企业及初创企业，但他更看重互联网年代诞生出的中小微企业的新型办公需求。时下，已在各自业务市场打拼2-4年的入驻团队，占到WE+空间的六七成。

“很多国外企业以及个人的创业者、碎片式工作者，他们都会选择WeWork这样的联合办公空间，不一定都是初始创业，这将变成联合办公里面的一种常态。”高超也赞同，他进一步举例道，最近上海的一处优客工场，就迎来一家老牌的科技公司，“他们说，我们这里有很多前沿的创业者，希望跟他们贴的更近一些”。

此外，还应该放开眼界，多关注那些更能平稳发展的中小微企业。“中小微企业会是将来经济发展的大趋势。比如2015年服务业首次占GDP50%以上的比重，而服务业中的大部分都是中小微企业。于是，我们要考虑什么样的办公产品，能够符合这些人的要求。”刘彦燊说道。

张剑认为，联合办公空间虽说革了一把传统办公的命，但入驻企业对于办公的最基本诉求未变，“地段，地段，还是地段”的定律仍然有效。

在他看来，核心商圈是小公司比较适合发展的地方。“大公司可以自设班车、食堂等配套设施，去到比较远的地方；要是小公司的话，在郊区，虽然办公成本低了，但路远、配套不佳，招聘员工就很困难，并且企业的综合成本高了。比方说，小企业要跑去见客户，在核心商圈办公可以见5-10个客户或是参加3个活动，办公地远的话，路上成本非常高，我们就接触过这样搬回核心商圈的小企业租户。”

联合办公空间的颜值更是打动客户的一把利刃。

“客户选择我们的第一标准就是氛围，即入驻企业感觉是否舒服。”刘彦燊的解释是，因为联合办公空间吸引的是一批“网生代”的新潮人，而人们的注意力往往率先被设计吸引。所以，设计要讲求个性，“一定要用最性感的空间激发大家的创新灵感”，而企业来到这里也是因为喜欢这种环境。

目前WE+位于北京、上海、杭州7个空间的设计就各个不同。而WE+也会根据不同地方、不同人群的需求来打造产品。有一次，北京的创业团队来上海参观，看到洗手间内设置了淋浴房和玻璃门，反观北京的WE+，洗手间里就只有一条浴帘，甚至有的连浴帘都没有。此外，在北京的WE+还可以看到很多地铺，创业者晚上就直接睡在地铺上。对此，WE+的解释是，“上海比较注重细腻和功能化的东西，而北京则注重的是工作氛围”。

刘彦燊所谈及的氛围打造，除了设计，还有服务。“服务会让客户觉察到空间有无社区的感觉，是否为一个温暖的空间。”他说道。

而情感是刚需，服务则已然成为联合办公空间的标配。具体包括什么？人事、社保、法务、投融资对接、云服务、项目资源、产品销售、创投圈活动等都在服务范围之内。

看看大家都是怎么用服务去“撩拨”客户的？

Bob说，在P2里，创业者寻找更多的是他们的产品用户，而非更多的资金支持。那么，把项目资源等诸多服务放在里面，能够让更多的公司在里面嫁接。

而P2中60%的服务也是由空间内的入驻团队提供。

优客工场称，在2015年共引进包括人力、财务、法律、市场推广、企业云服务和员工生活服务在内的147家服务商，并通过“优客工场联合招聘会”，“法务三人行”，“阿里百川专场讲座”等活动推动服务商与入驻企业的正向循环。

刘彦燊要求，服务要精细，一旦在WE+出现了问题，用什么处理方式，哪怕是插座在哪、每个房间的空调位置、室内空气系统PM值多少都要关照到……

总之，对于联合办公空间来说，招得来人，也得留的住人，在颜好、服务佳之外，还要经济又实惠。

刘彦燊算了一笔账，在相同区域内，与传统办公空间相比，30人以下的团队租用联合办公更为划算，通过工位模式、共享经济的资源如共用会议室、前台、咖啡厅等，节省了租赁面积，比单独租用传统办公室的成本要低10%-15%。

不想挣钱的买卖都可视为耍流氓

联合办公的盈利方式分层级而论，最基础是租金，增值服务则高出一级，再高一点便是加速器引发的收益。

如今，毛大庆已经很自豪地称，“我们已经开始脱离传统的租金收益了。”

据悉，未来优客工场总收入的40%-50%将来源于包括优客商学院、传媒公司、投融资平台与撮合交易在内的创业加速服务。不过，对于国内诸多联合办公空间而言，高级玩法加速器的创业加速服务一时间难以触及，目前还是必须依靠传统租金玩转下去。

在联合办公的业界有个论调：很讨厌别人说自己是“二房东”，声称自己不靠房租赚钱，或认为房租是很小的一块，主要是靠做大会员，靠未来的想象空间融资。“甚至很多人都是这么做的，每月房租只收几百元或一千元出头，稍微算算就知道，根本不赚钱。”万里江旗帜鲜明反对这个观点。他认为，不赚钱的联合办公就是耍流氓。

人们有意无意忽略了一个事实，WeWork从开业第二个月就开始盈利，2014年年底，每个会员每个月贡献的收入628美元，每个空间的出租率是99%。这些都是实打实的房地产运营数据，赚的是“二房东”的钱。

所谓的“二房东”经济账，就是一个批发零售概念，比如10元/平方米的租金整租物业，再以零售价18元/平方米出租，挣取一个80%差价。

张剑也认为，现在的联合办公空间第一步收入，都是靠“二房东”的租金差来赚钱，这部分是基础收入。关于第二步，他提供了两个思路，一是业内不约而同的做法——服务创业者，然后以服务创收；二是也可以将空间所承租物业的业主连接起来。比如业主有资产管理的需求，那么空间通过引入更好的入驻企业、提供更好的服务，帮助业主做资产管理，有了更好的租金，房产也会增值，甚至比租金增值更高。

联合办公空间必言之的租金之外的增值服务收益，到底能有多大比重？

刘彦燊的判断很保守，“三年之后，非租金收入的增值服务占30%已经相当成功，目前我们不到5%。”据他观察，做了6年的WeWork，目前增值服务收益也不及5%。

“有什么服务可以对接，对方为什么要跟你合作，并把后台系统打开？”背靠美国柯罗尼资本集团旗下中国柯罗尼新扬子基金的WE+的做法是以投资方式切入，想打通青年公寓这条线，就投一个青年公寓；投 iBeacons （室内定位），就可以在后台帮他们收集大数据。“我们有意识在构建生态圈，尽管生态圈内部的打通也很难，但起码都是他们各自的股东，有着一定的话语权。”

在张剑看来，想把未来的服务延展空间做大，先要把空间自身的布点规模做出来，吸纳更多的企业入驻。毕竟企业数量少的时候，服务很难有更高的性价比，这需要几年时间的铺垫。而这又反推回租金收入的重要。

要在租金上挣得盆满钵满，博得高出租率还得说回“颜值、服务佳”，外加社群的综合功力。

第一，你要有足够的地方让人觉得便利、喜欢；第二，人多了，才可以团购很多的服务；第三，人越多，社群价值越大。“这个逻辑是一以贯之的。不重视租赁，没有人，还谈什么其他。”杨学涛直言，“空间是运营的基础，你必须是盈利状态，否则哪来那么多的资金往前发展，做一家亏一家怎么行。必须做一家赚一家的钱，才有条件不停的开拓。”

刘彦燊还发现一个问题，他们现有120个合作伙伴提供服务，而真正使用到的服务不到5个。张剑也有困扰，服务中的高频内容如社保、办公用品的采买、招聘等需求的确有，但供给的解决方案并不好。“比如最简单的注册，在北京所有区县都能很好完成注册服务的企业并没有，我们本来想找两家全能选手，现在只是一个个区域去找合作伙伴。”

对此，张剑认为，很多可以把企业服务做得很好的公司还没有真正发展成型，去年，这些服务企业大多刚刚拿到天使投资、A轮投资，他们的格局也还未定。

洗牌了

2016年春节，深圳众创空间“地库”关门了。这并不是一个偶然事件。伴随着“双创”浪潮，众创空间们一拥而上，其结果就是导致发展过猛，面临同质化、经营者能力差异、依赖补贴、选址距离城区远、盈利艰难等问题。

“我认为，面对日趋白热化的同行竞争，不仅要苦练内功，打造具有个性的空间产品和服务，更要适时地进行强强联合，方能创造更大商业价值。”邓中文表示。

因此，一年的“群雄并起”过后，联合办公进入洗牌期，“合纵连横”、“产品创新”随即开始。

不久前，优客工场宣布和洪泰创新空间合并。随后，优客工场与新锐联合办公空间无界空间签署合作协议。双方将在品牌推广、商务拓展、空间运营等方面展开深度合作，实现资源共享优势互补。此外，双方还将共同发起包括优办网、3W空间、洪泰空间等成员在内的中国联合办公联盟——万向空间联盟。

这次合作被业内视为联合办公空间未来发展的一大趋势，也不失为国内联合办公们联手与WeWork竞争的一种策略。相信不久，将看到更多中国联合办公空间会在竞争中走向联合，甚至不排除与WeWork从竞争走向合作的可能性。

有媒体指出，频繁合作背后也是获取物业的一种考量。对于以租赁为主的联合办公空间，对于核心商圈、核心地段的优质物业的获取争夺非常激烈，强强联合对于物业的获取就是一个非常好的办法。

“如果全部以租赁的方式发展、做规模的话，若不采用强强联手的方式，没有强大资金、运营背景的联合办公空间，未来很难活下去。2016年联合办公市场一定会出现洗牌。大的联合办公空间进一步扩大自己的资源整合优势，而小的联合办公空间可能就会出现消亡”杨学涛说道，“地库就是个很典型的例子。联合办公这样的新兴业态，未来还需要一定的时间进行培育。”

而在新的市场领域内，多元化的增值服务已经成为各个空间的不同点，提供差异化或者更强有力的增值服务，更新锐的产品，才能够提升未来竞争力。

继优客工场之后，毛大庆再次运作了一个全新资产运营与城市新兴产业孵化平台——优享创智“5L际”系列。

从商业模式来看，“5L际”更强调社群文化和更专注于垂直细分市场领域的共享空间业务，是要打造生活与工作结合的双创“活力社区”。这一模式的核心就是“空间+生活+社交”：活力社区将以创新创业为核心，融合工作、居住、社区、娱乐、商业等要素，通过线上互联网创业创新平台的搭建与线下多元化生活综合体的运营，致力于打造服务创新创业的复合型社区，聚集这个城市内包括所有创业创新人口在内的“创造性人口”，并借助活力社区为创业者提供广泛的社交和资源整合渠道，降低创业者的创业门槛，减少生活的焦躁，加速创业者的创业进程和提高创新成功率，为创造性人口提供一体化服务，让他们更为高效的创业，更有品质的生活。

据了解，这一想法将落地在北京3个项目上，其中体量最大的则是位于顺义赵全营镇的一处家具厂。该项目面积约20万平方米，挑高8米，框架结构的厂房为毛大庆的想法提供了最有利的呈现条件。据了解，改造之后的厂房将会融入包括生活方式、餐饮娱乐、文化体育等方向的创业公司。除了一部分招商企业入驻外，绝大部分入驻的企业都是毛大庆参股孵化的创业公司。对这些创业公司来说，进入这间房子也并非简单的租赁一个办公环境，而是将融入一个大型的众创平台，他们与周围的人和公司，都将无时无刻发生着“化学反应”。

不止于此，毛大庆还希望将此打造成一个大型休闲度假乐园，在创新创业的基础上附加了各种生活休闲功能的构建，除了身处其中的创业者，对更多的人来说，不单可以在这里小度周末，甚至还可以在这里看一场话剧，观战一场拳击赛，零距离的感受这种创新的生活方式与共享平台。

据了解，顺义项目一期将于2017年年中开业，而今年6月和12月，东四项目和郭公庄项目将陆续入市。根据规划，东四项目总体量在2300平方米，郭公庄项目约1.6万平方米。

对“5L际”来说，这已不单单是一个联合办公的概念，它考虑的是如何从办公衍生到社区创造一条独立的链条，不是盖房子而是将各种有趣的东西装进房子里，然后寻找到它们之间的关联点，最终成为一个未来新型城市的产业集聚平台。

作为“5L际”的核心投资人，红杉资本中国基金副总裁李阳表示，衍生于5L理念的“5L际”将会构建成为一个反应聚合的综合体，不仅在空间上将多方面的内容聚合在一起，而且对这些内容均有深度的股权参与及加速孵化，让内容与空间共同成长壮大，形成可持续的全新生活方式经济生态圈。

本文经《地产杂志》授权转载。