这家公司率先打造了二手车交易闭环，借力合伙人攻城掠地，拒绝烧钱“黑洞”

文| Yolanda

2008年中国私家车市场逐步打开，按照5到6年进行一次迭代的速度计算，再加上国人普遍存在喜新厌旧的心理，二手车行业有着极大的发展空间不言而喻，然而我国的二手车行业发展却不容乐观。

2014年开始持续至今，国内二手车电商掀起一波又一波的品牌公关大战，商业模式林立，群雄竞逐，然而盈利却是遥遥无期。投资人虽然很看好二手车市场这一块大蛋糕，然而无法填满的烧钱黑洞也让投资人开始怀疑彷徨。

2016年二手车大佬平安好车烧完14亿元后宣布倒闭，无疑给本就对二手车市场惊疑不定的投资人兜头泼了盆冰水混合物，如果再寻找不到见效的赢利点，资本失望，那么2016年无疑是二手车电商的寒冬。但同为二手车电商的车猫认证二手车网却不担心，车猫网CMO朱旻表示：“2016资本寒冬确实对创业项目融资有影响，但也是优胜劣汰的好时机，车猫二手车实现O2O交易闭环，盈利清晰，寒冬更要迎风而上，干出一番天地。”

依靠“认证”和“帮买”两大服务体系打造了二手车交易闭环，车猫二手车在2015年9月完成12亿元的B轮融资。

车猫网CMO朱旻

初探“柠檬市场”：从C2B/B2B到B2C，落地二手车电商／

“二手车就是个‘柠檬市场’，看上去是个万亿级的大蛋糕，吃到嘴里却很酸，吃不下去最后还得吐出来。”说到二手车市场当下的乱状，朱旻如此形容。

二手车不是伪需求，体量十分庞大，但目前二手车电商若想达到盈利的最终目标还需要跨越千山万水。大部分行业都需要经历过工厂时代、渠道时代、品牌时代三大阶段。二手车行业目前还处在发展的最初阶段——商品短缺的工厂时代，即有货源便不愁销售。二手车属于典型的非标品，每辆二手车都是一个单独的商品，这让二手车行业难以进入野蛮生长的发展模式。国家强制报废、限迁、二手车交税等政策因素，以及消费者对二手车消费的认知能力、信任问题，二手车行业从业人员素质不齐，这些问题限制了二手车电商的发展速度。

车猫网在2012年进入二手车市场，一开始采用了C2B+B2B模式，将二手车从车主手上转卖给车商，充当一个拍卖平台的功能。鉴于二手车市场依然处于工厂时代，C2B+B2B模式有一定市场需求，但对于初创公司而言，C2B+B2B模式过于沉重，渠道维护及获客成本过高，盈利点少，车猫二手车果断放弃了C2B+B2B模式。

二手车市场90%的份额集中在B端，而B2C模式更容易实现增值。2014年初，车猫二手车上线全新版本，完成了从拍卖平台到B2C的华丽转型，也由此开始打造了二手车电商实现盈利的模型。

认证、帮买双拳出击，打造二手车交易闭环／

影响二手车电商的发展，有两大因素：第一，二手车的数量和质量；第二，是否有覆盖整个交易环节的服务能力。

那么问题来了，当下二手车销售的一大难题就在于消费者对车的质量心存怀疑，却又不具备自己鉴定甄别的能力。不仅如此，本该重视服务的二手车市场，却因为车商只管赚差价，不管消费者体验、维修、保养等一系列问题，二手车市场基本没有任何服务。为了解决这两大问题，车猫二手车推出“认证”和“帮买”两大服务体系。

认证，就是将二手车的实际情况如何反馈给消费者，消除消费者的不信任心理。对符合车猫二手车认证基本入选标准的车辆，车猫专业即使用专业设备，按照车猫二手车检测规范，对车辆外观、内饰及电器、发动机舱、底盘四大系统进行1058项全面检测，将认证做到极致。车猫二手车的“认证”服务树立了良好的认证行业口碑，已成为公认的行业第一，也带动车猫二手车形成良性发展。

“认证”服务针对了消费者的心理，那么车猫二手车的“帮买”服务则是为了解决消费者不专业的问题。车猫二手车的帮买团队分为线上和线下两部分：线上私人顾问，利用专业知识，根据消费者的需求寻找理想的二手车；线下全程陪同消费者找车、看车、验车。

车猫团队

二手车的交易场景在线下，而大部分二手车电商不愿意线下投入时间和团队，也就没有办法实现交易的闭环。车猫二手车“帮买”服务从车况、价格、配置、手续提供一条龙式服务，从线上到线下全程服务不但提高了消费者的购车体验，也提升了二手车商对车猫二手车的品牌认同感。“帮买”服务成为车猫二手车打造交易闭环的重要一环。

打造交易闭环对于车猫二手车而言就相当于手握制胜王牌。形成交易闭环之后，车猫二手车掌握了平台交易数据，并能够根据数据灵活调整运营策略，发展增值服务也有了更强的针对性，车猫二手车在2015年开始向二手车商商提供质保产品，以及消费贷、车险提成等金融业务。

破茧成蝶：高瞻远瞩布局金融，城市合伙人迅速扩张／

“论行业地位、布局城市的数量，还是交易数量，车猫网都算不上行业老大，但7月份之后的车猫将会是另外一番状态，到时候再论英雄也不晚！”朱旻能够自信满满地说出这样的豪言，基于车猫二手车在2016年3月推出的城市合伙人制度。

一切的转变都是为了挣脱枷锁，轻装上阵谋求更好的发展。2016年总结时，车猫二手车发现“认证”、“帮买”全程抓，虽然提高了用户体验和车猫的品牌认知度，但占用了大量的人力、财力，4000多辆的月成交量已经占用团队的大部分精力，无法实现规模化发展。为此，车猫二手车在2016年将城市合伙人视为实现品牌连锁和规模化发展的利器。

二手车经销商以合伙人身份加入车猫二手车，车猫二手车通过系统培训，将自身认证、帮买的服务体系，以及品牌形象、服务流程等标准化地传递给线下门店。这不但减少了车猫二手车的人员和资金支出，还将品牌和服务落地，车猫二手车的服务内容从集中在售前服务，延伸到售后服务，线下门店成为服务于二手车的4S店，让低频的购车变成高频的售后服务，赢利点从最初的交易差价到车辆服务。

“通过城市合伙人开展连锁经营，车猫二手车将成为真正的O2O公司，向城市合伙人输出车猫二手车的品牌和标准化的服务，实现快速扩张，形成规模效应。”朱旻表示，3月开始启动的合伙人品牌连锁模式，现在已经签约将近100家， 5月底前开业20家，6月份达到60家——这样包括检测、交易、维修的O2O连锁规模已经是二手车电商行业的NO.1了，也难怪朱旻自信“7月份之后的车猫将会是全新的面貌”。

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