井喷式增长的企业服务领域，会收割几枚“独角兽”？|橙大会

尧文：企业提供一些免费的SaaS服务所带来的推广效果是很直观的。当然，企业SaaS服务免费这是一种方式，另外，培养用户习惯，提高用户依赖性，在后续的运营中逐年收取部分费用这又是另外一种商业模式。但综合来看二者的本质其实是一样的，目的都是吸引企业使用你的SaaS服务产品，一旦企业用户习惯和依赖于你的服务产品，就会产生强大的粘着力和忠诚度。所以说，初期的免费服务在于吸引更多的用户，后期优秀的服务质量和用户口碑才会让用户愿意付费享受你的服务。

金宏洲：但我认为企业不一定会因为免费，就快速使用你的产品。

尧文：对，企业和个人不同，使用产品的决策链很长。

陈吉平：SaaS为什么这么火？因为SaaS有一个以前没有的特性：云和网络的普及，让SaaS在云上面可以很方便地做到更好的收缩和拓展性。SaaS模式一旦成熟将会是一个非常好的模式。

SaaS在美国其实是非常完善的，在美国的上市公司里面超过10亿美金的上市公司有30家，中国现在一家都没有，但未来SaaS市场会慢完善的，比如2004年做淘宝时，我们2C市场也不完善，很多人都不敢在淘宝上买东西，现在在网上买东西就非常简单了。现在中国的2B市场处于井喷的阶段，但SaaS的渗透率非常低，低于全世界的平均水平。中国的企业数量跟美国比已经差不多了，我们现在就是慢慢成熟和稳健增长的初始阶段。

我坚决要求SaaS收费，因为不收费是无法做好企业服务的。但SaaS收费可以分阶段：对于中小型企业并不能指望他们刚开始就付很高的费用使用SaaS，就像阿里巴巴的阿里云有230万的用户，其实付费用户只有50几万。SaaS产品也会有收费和免费并存的阶段，但等这些中小型企业的规模达到一定阶段，一定要收费。

陈栋：这个问题其实是和SaaS服务的目标客户是谁有关系，是传统的大型企业客户，还是初创的中小企业客户？像银行保险这样的客户，他们并不认为免费的产品就是好的产品，他们对产品的选择和我们想象的完全不一样。便宜的东西不一定是客户最终想要的，因为里面有太多复杂的利益链条在里面。

在互联网里做运维，就是脚本传一传，能跑一个东西就完了，就是一个工具。但为传统行业提供东西，一定要产品化、看起来高大上的，要客户认可。所以只有做好产品，才是最终企业能生存活下来很重要的一点。

赵涛：免费或者付费太大了，这些不同的行业和不同竞争状况都会有不同的要求：首先，中国的付费品没有国外好；其次，中国的付费意愿会越来越强。对于有些公司免费的产品不敢用，要就是不珍惜，没有付出成本的东西很快就会遭到遗弃。SaaS服务为了追求销售，未来也都会收费的。而且SaaS服务也要看产品的好坏，比如用户的使用率和流失率。如果SaaS用户流失率特别高，或者活跃率高的话，也不会有很好的估值。

首先看能不能获取用户，或者以什么样的收入获取用户；第二，看用户使用的深度和流失的情况。整体上无论怎么说，2B的企业获客能力肯定是核心竞争力之一，产品足够好，没有人用也是白搭。

金宏洲：我认为SaaS服务一定要收费，我们也从来不免费。我的理念是：如果SaaS服务只是一个简单的工具，那么在激烈的竞争下，企业的价值肯定会趋向于成本。所以对于SaaS企业而言，第一要把产品做好，第二还要增加服务，因为工具虽然可以免费，但服务是无价的。

投资人眼中好的SaaS产品／

赵涛：投资人最关注企业的哪几点？从我个人的角度来讲：第一，获客能力，企业既有产品团队，也要有很好的市场营销团队，或者说拓展产品的能力；第二，如果已经收费了，有一个很好的收入，这是不错的公司。如果用户使用深度特别好，流失率特别低，新增用户特别高，未来也会很好的。第三，看能留下什么东西，有些留下的是很基础的东西，有些却留下了长期有用的数据，基于这些数据再做延伸的服务。最好是行业前列的，还有你的方向市场大小...有些东西不是讲给投资人看的，是讲给自己看的。有比如现在不收费，但长期能不能收到钱自己也要考虑，想不想收钱和能不能收钱是两码事。

金宏洲：锻炼团队的核心竞争力，就是获客能力和产品打磨能力，整个的想象空间，最后能做出什么样的东西才是投资人最关注的。

陈吉平：我自己也做过投资，也拉过投资，和投资人打交道比较多。2B和2C是不一样的，2B有两个东西很重要：第一，现金能力，赚钱能力；第二，想象空间。想象空间第一是产品的能力，第二是产品未来增值的速度和空间，以及可扩展性。产品首先要有想象力，或者前瞻性，有一定的技术壁垒，不管是新的技术，还是只和别人不一样，比如大数据的一些算法或者机器学习。有技术上壁垒，让你的想象空间和增长空间也就比较大。

为什么大家对SaaS比较感兴趣？因为它的增长和传统企业不一样，它的增长是一个平台，可以像2C一样扩展，这也是很多SaaS能做成功的原因。中国市场的成熟，一定会诞生大型的SaaS公司。

五年后，SaaS服务的蛋糕该怎么切？／

金宏洲：最后两个问题：未来三到五年时间，中国SaaS领域会有怎样的发展趋势？五年之后，SaaS服务的数据能全部打通吗？

陈栋：我们现在是在做数据库私有云方，谈到SaaS，大家想到就是公有云的业务模型，尤其大型传统企业用户更有可能有这种思维。但让企业客户把自己的数据放到公有云上面，现在还是有心理障碍的，他们最担心的是：我的数据放到公有云上是否安全。目前的市场环境、信任度、法律法规的保护，对于这个问题的回答还需要时间的积累。

目前企业客户首先尝试的是私有云，在小规模里发挥云的优势。只有一些不涉及数据的业务，才会尝试应用服务器，弹性扩展地放到公有云上。云是一个趋势，到一定程度需要弹性的方式，用低成本的方式推IDC。那时候公有云和私有云或许会是一种混合的状态。

陈吉平：未来企业市场会越来越完善，在2C方面，中国和美国的差距已经不是很大了，在中国2C的创业的空间也就不是很大了，但2B在中国的空间还很大，但信任问题是中国特有的问题。公共云到底值不值得被信任，一是和企业品牌有关，二是中国法律的监管。但市场会越来越完善。

数据方面迟早都会打通的。中国制造、2025，这都是工业升级的概念。如果工业完全升级后，中国的制造业就没有任何优势了，必须要进行整合。整合就包含了信息打通的问题，如果不打通，中国未来制造业是非常麻烦的。

尧文：我也关注技术的发展趋势。对于企业内、外部的打通，传统企业可能会选取老的套装服务产品，像CRM、OA系统。因为如果要转向SaaS时，会存在一个过渡期：可能用了一个线上的SaaS产品，但公司内部又部署了一些别的系统，把这两套打通会更困难。如果所有系统都是公司内部部署的，打通时相对来说会容易一点。如果一部分是云上，一部分是本地的，就会变得更困难。除此之外，还有一个问题，如果做CRM系统，面对所有行业就需要做一个大而全的系统，这是很困难的，所以，还是细分行业下面的SaaS产品会比较成功。

赵涛：五年，我估计会有几个点：第一，付费的意愿会越来越强，大家会活得越来越好；第二，十亿美金的公司会更多。

从企业自身需要来讲，数据都需要打通。但从创业公司来讲，提供这种服务时，就会有一个获客成本的问题：A服务、B服务，它们的获客成本会有一定的重复。平摊到每个企业获客成本就会少很多，从效率来讲未来的趋势是要打通的。

金宏洲：在美国SaaS服务市场已经有市值百亿美元的公司，未来中国肯定也会这样。现在的美国就是中国三四年后的样子。

数据打通，不是说企业内部ERP和OA的打通，而是说不同SaaS平台的打通，从而产生协同效应，放大价值。未来从市场状态来讲，各种团，就像现在的BAT，未来会有几个生态，而且CRM和OA并存。智能化是一个趋势，智能化现在更多地是解决业务的需求，但要想形成一个解决系统，未来可能会有自动化系统的方向，自动执行一些需求，就是刚才讲的工业4.0，比如机器智能。