险峰B2B | 丰收侠刘子枫：借力千万家农村夫妻店 让亿万农民赚到钱

文／微信号：险峰长青（xianfengchangqing）

在做丰收侠之前，刘子枫一直从事互联网行业。不过，一直以来，他一直想为农村市场做点事。

“我父亲原来是在畜牧站工作的，自己开了一家饲料店，从小耳濡目染，我对农业生产资料也有些了解。”刘子枫回忆说，虽然自己之前并没有从事过相关行业，但对这个行业也具备与生俱来的亲近感。
眼下的事实是，如果把农资市场粗略分为农药、种子、话费和农膜四大块，大概有1.5万亿的市场规模，再加上其他细碎的需求，整个市场规模超2万亿。

如今，整个生产资料的分销渠道都集中在乡镇的小夫妻店手里，市场分散，渠道层层积压，在这样一个市场里，并没有出现一家独大的农资销售企业，让刘子枫觉得有胜出的机会。

▲ 刘子枫出生农村，对这块土地有着深厚的感情

深扎农村市场

起初，刘子枫想做的是水果B2B的生意。

2014年冬天，他回到四川老家做调研，与相熟的朋友去下乡去看了解水果的行情，发现市场有非常大的前景，但是机会好像并不成熟。

“因为规模化有难度”，刘子枫认真分析后总结，要想实现规模化，并不是通过团队就能解决的问题，因为要把农产品这种非标准化的东西，变成相对标准化，需要政策方面的扶持。他举例说，同一个区域，大家都种西红柿，但是每家栽培方式不同，西红柿就各异。

这与发达国家的差距相对来说比较大，“倒不是说非要一模一样，我认为，这些农产品在甜度、大小、色泽等方面，应该确定一个标准，比如澳洲的黄金奇异果、美国的脐橙等，而这些标准的制定，需要政府自上而下的推进。”
在刘子枫看来，创业讲究天时、地利、人和，眼下，农产品的天时还不具备，他与团队便将这个项目暂时搁置了。

在农村市场调研的时候他发现，农业的产业链很长，各方面的痛点非常多。他将产业链分拆来看，农业可以分为产前、产中和产后四个环节，举例说来，一亩田相当于产后，即将产品从产地对接到批发地，产中是关注种植环节，比如农商管理软件等辅助种植的系统，而产前，则是生产资料的准备，包括备肥、买农药、种子、农膜等。

经过仔细的判断，刘认为，相对产后，农药、化肥、种子等产品都是标准化的，容易实现规模化，且是刚需，因此刘子枫决定以此为创业的方向——从农资产品的购销切入。

2015年3月8日，这个项目命名为丰收侠，正式启动。险峰长青也非常看好这个方向，成为丰收侠的天使投资方。

险峰长青副总裁赵阳表示，丰收侠的执行力很强，项目很快开始了地推，首选地是山东，这是中国的农业大省。

▲ 丰收侠深扎农村市场，为广大农民谋福利

因地制宜

虽然有在农村的生活经历，但刘子枫坦陈，农资市场的情况还是与自己预想的不一样。

在此之前，刘子枫的工作经历都是在互联网行业，这些行业多聚焦在城市。“无论做什么，其实公司都会有一套程式化的东西在，但是到了农村市场后，我发现，我们还是有些太套路化和理论化了。”

最初，丰收侠是希望打破农资销售市场的层层渠道，在农资销售环节，有个至关重要的抵达用户的环节——村里的小卖部。

刘子枫介绍说，这个关键的节点叫做“夫妻店”，因为村里的小卖部几乎百分百是由夫妻或者亲戚共同经营的，夫妻店老板作为“生意人”，头脑比普通农户更灵活也更开放，愿意接受新鲜事物，因此能够在他们的宣传下尝试参与新的商业模式。

在农资市场，由于信息闭塞、物流不发达，夫妻店所销售的商品种类有限，只能靠价格不透明的商品的毛利赚钱。丰收侠能够帮他们采购到品种更丰富，价格也更实惠的农资产品，有一定的吸引力。

一开始，丰收侠从物流切入，自己从工厂拿货，然后将产品免费配送给小B店。试行了三周后，发现并不实用，物流成本过高，还是应该跟随订单走。

但在这个交易平台上，刘子枫又发现了一些问题。有些渠道商将产品放在丰收侠的平台上，其价格往往会提高30—40%不等，究其原因，在于丰收侠做的是这些渠道商的增量生意，对他们而言，多一单少一单，其实无所谓。

这与在城市的扩张逻辑完全不同，在农村市场，其做生意的各种成本低廉：“房子是我自己的，车是我自己的，做一单算一单，不会考虑通过规模效应来降低成本。”

刘子枫表示，这些渠道商往往考虑的是一单生意能挣多少钱，并不考虑规模化、效益的因素。因为农民本身就没有投入巨大的成本，因此做此类生意对他们来说可有可无。

带来的直接后果就是，这让丰收侠平台上的产品自然也没了吸引力。

在逐渐调整的过程中，刘子枫也渐渐触碰到了农资市场的核心——价格。“这是最为敏感的地方，农资市场对于服务以及交易场合不在意，要的是价格便宜。”

2015年中，丰收侠开始建立类似京东自营的模式，以控制价格为核心，调整市场打法。

刘子枫往上游走，将价格控制得比当地批发商再低一些，迅速起量。刚开始的第一周，就有了几百万的交易额。当时适逢备肥的季节，第二个月就有了几千万的交易量。一年之后，也就是2016年年中，月交易额突破亿元。

▲ 在刘子枫看来，农村市场大有可为

再上新台阶

对于丰收侠而言，销售额破亿之后，意味着企业又进入了一个新的发展阶段，刘子枫也开始适时的调整企业发展的节奏。

依然以京东做对比的话，眼下的丰收侠要做的是京东的POP模式，在赵阳看来，这就是半自营模式。

这个决策的逻辑在于，农资行业供大于求的现象更加严重，而丰收侠也通过一年多的摸索，对于价格有了更专业的判断，在寻求合作伙伴上，有了更强的把控能力。

“我们的批发商很多都是个人，其实承担风险的能力并不高，对于清库存的需求其实很高，我们完全可以将他们视为自己的供货方。”

具体做法是，丰收侠通过对市场的判断，协助这些分销渠道制定价格，订单成交后，批发商利用自己的物流网络进行配送，在一定程度上，也降低了丰收侠的运营成本。

同时，丰收侠将自营部分聚焦在大宗类的农资产品上，因为这类产品相对来说，价格透明，虽然利润低，但容易规模化，且大宗农资产品的厂家相对集中。相对来说，更为复杂的长尾市场，则做成POP形式。

刘子枫很谦虚，他毫不避讳公司策略正在调整，一切结果有待市场检验，但是从目前的效果看，进展还不错。

1982年出生的刘子枫，一头扎进农资市场，也适应了一段时间，与城市不同的是，农村社会风气淳朴，大家相对来说比较难以被说服，但是一旦说服，对于品牌的忠诚度又很高。

农村市场相对来说各种条件复杂，规模化难度显然要比城市更大。
但这都阻挡不了刘子枫的决心。他表示，也曾有上游的厂商对丰收侠不够信任，如今，也因为企业的日渐壮大，而找上门来主动寻求合作。

对农村怀有一片赤诚之心的刘子枫希望，未来， 希望丰收侠能帮助到老百姓真正地把种植成本降低，让老百姓种地更容易。同时，他希望把夫妻店变成农业服务站，帮助农民去种植。

更远一点的设想是，因为夫妻店最接近农民，丰收侠希望通过与之合作，建立产地直销，帮助农民赚到更多的钱。

“核心点是，利用成千上万的夫妻店，让农民生活得更好。”刘子枫这样描述自己的初心。