只剩100万养活900名工人，接不到订单的外贸工厂如何活下去？

天下网商记者 李丹超

作为厂二代，钟嘉良和父亲一起经营广东的一家刀剪厂，只做贴牌生意，且80%的订单依靠海外，而从10天前开始工厂再也接不到订单了。

这家创立31年的外贸工厂，遭遇了前所未有的“订单荒”。全球疫情蔓延、国际贸易受阻，钟嘉良和父亲不得不寻找新的出路。

被“逼上梁山”的，远不止钟嘉良父子。

广东惠州一个年产值近2亿元的女鞋外贸厂家，复工投产不足半月，老板收到海外客户的邮件，被临时通知“整单取消”，工厂被迫重新关闭车间。

一女装外贸企业遭遇整单取消

浙江永康市硕日家居用品有限公司，工厂60%的订单停产，老板卢晓畅不得不出门向做电商的朋友取经，甚至把裁员提上了日程。

工信部副部长辛国斌在3月30日的发布会上表示，随着国际疫情进一步扩散，我国外贸进出口形势可能还会进一步恶化。

无数国内中小企业面对同样的难题，它们徘徊在“外贸受阻”和“起步内贸”的十字路口，内贸电商，几乎成了共同的自救方式。

“这周开始再也接不到订单了”

车间里，机械手在一把刀具表面印上了“厨立方”的品牌logo。这个过程持续不过几秒，也并不引起一线工人的关注，但钟嘉良内心忐忑。

12年前，同样的一幕也发生在这里。2008年左右，钟嘉良的父亲想在国内做品牌，印着“厨立方”logo的刀具，进了商超、给了代理，却都无疾而终。12年后，logo重现，做品牌这事又一次被摆上台面。

“金辉”时隔12年再次用上自家品牌logo

厂子做了31年外贸生意，是国内同行中的佼佼者。每年产值4亿多，给海外几大顶尖刀具品牌代工，工人、手艺都排得上阳江之最。但“老外贸”经历了一个极为独特的3月：往年此时，订单可以排到三四个月后；今年此时，订单勉强还能撑一个月。

“从这周开始我们再也接不到订单了，无论我们给出多大的优惠条件。”3月29日接受媒体采访时，钟嘉良这样说道。

工厂外贸业务的占比达到80%，每个月的订单产值大约在三四千万元。换句话说，如果没有新的海外订单和新的市场，一个月后，这家企业需要用国内订单每月刚过百万的利润，来养活厂里的900多个工人。

“金辉”生产车间，尽管大部分步骤已经实现了自动化，厂里的工人仍有900多人

不转型就是等死。他们想到了内贸，想到了电商。3月，“金辉”在阿里巴巴平台上推出一套刀具，印上自己的品牌，开张两天卖了20多万元的销售额。

20多万，相比工厂一年4亿多元的外贸产值，实在显得微不足道。但就像钟嘉良说的，这给他们做国内市场打开了一扇门。

爆款之战

扬州杭集镇曙光牙刷厂，正在筹备自己的第3个电商爆款。

去年10月，这家创立44年的牙刷厂刚刚在国内市场打响了第一枪，一款售价9块9的电动牙刷在淘宝天天特卖工厂店1天就卖出了3万多单。

也正是因为这一爆款，同样面临外贸订单大量流失的问题，工厂的管理者们并没流露出太多焦虑，他们重新升级了内贸市场的电商策略。

除了天天特卖工厂店和1688网店，“曙光”重启了自己的天猫店“健齿先锋”，还把工厂马路对面的一栋员工宿舍楼，改造成了可参观的无尘车间和天猫店运营部门。

记者在“健齿先锋”天猫店里，看到了“曙光”自己的品牌“健牌”的30多款牙刷，半年多前，“曙光”的工厂里90%以上的产品，贴的都是国外品牌。

当时，阿里巴巴的小二找到“曙光”，希望能一起定制“一款售价十几块钱的电动牙刷”，“曙光”的管理者们对此事都很犹豫，毕竟电动牙刷在迭代升级，这么个产品怎么看都是“消费降级”。

9.9元的电动牙刷是为了培养下沉市场用户的使用习惯。电动牙刷原理相通，这个“建议价格”意味着“曙光”要在保证使用体验的同时竭力控制成本。

经过反复的工艺改造，电动牙刷做出来了，上市至今平均每天能卖一万多单。“曙光”电商负责人王文超这才明白，这套模式叫C2M，通过大数据反向定制，省去中间环节，工厂直接生产产品满足消费者。

工人正在打磨电动牙刷头

从9块9到14块9，再到即将推出的三十几块钱一支的牙刷，“健牌”电动牙刷在不断升级迭代，利用大数据来进行消费习惯的研判。

“颜值性能更高，价格也高一点，还会跟大IP合作。”“曙光”和阿里小二联手捣鼓的3个新款电动牙刷又即将推向市场，王文超说，今年电商部门的销售目标是5000万元以上，这相当于“曙光”一年销售额的近三分之一。

有机构曾测算，有的企业80％的利润都来自于企业的爆款，一个爆款甚至能养活一个企业、壮大一个企业。

利润10% VS 30%

其实，从2018年开始，钟嘉良想过去收购海外的小品牌来国内卖，尝试过和国内大品牌合作，也入股过其他品牌，但这些方法对于开拓国内市场在效果和利润贡献上实在有限。

或者可以说，“老外贸们”之所以多年维持原样、不涉足国内电商，很大程度上是因为外贸订单量大，电商订单量小，他们有点看不上。

但这次因疫情所迫的转型，还是让钟嘉良们看到了不小的惊喜。

钟嘉良算了一笔账，新创的国内自有品牌，利润大约在30%，以前做代工，利润基本都在10%以下。品牌价值背后隐藏着巨大的利润空间，正如钟嘉良说的，工厂最贵的一组刀具，是给一个国内品牌代工的，出厂价700多元，市场价2000多元，如果贴上海外品牌，市场价可以达到出厂价的8倍之多。

而刚刚结束的1688商人节上，广东东莞的国际大牌代工厂普莱雅女装，一天的销售额几乎与海外客户全年订单总量相当。工厂电商负责人杨慧说，“国内的订单量都不大，但一个10万件的订单利润顶得上外贸一个100万件的订单。”

做锅具的卢晓畅最近也一直在懊恼，自己早几年没在国内做电商，他看到有人每年业绩有近50%的增长，有人已经做到十几亿的年产值，“锅具品类在国外电商平台月销百单就能进前几名，国内的话月销几万单的很常见。”

把侧重点放在中国，用内贸订单弥补整体的经济损失，是外贸老板们的共识。但新手上路，如何在起步阶段，避免踩坑顺利转型？

钟嘉良不打算自建电商团队，他寄希望通过电商托管来迅速弥补工厂的缺陷，也就是阿里巴巴“厂货通”模式。

“厂货通”模式具体来说是，外贸工厂只需负责生产和货源，线上销售由平台和服务商负责，同时利用大数据共同定制新品“厂货”。类似于“曙光”走的C2M模式，“金辉”热销的刀具6件套，也是“厂货通”小二和工厂联合定制的作品。

4月7日，阿里巴巴宣布重启扶助中小企业的特别行动——春雷计划，提出在全国打造10个产值过百亿的数字化产业带集群，三年内帮助1000个工厂线上直销产值过亿。数据显示，阿里1688平台3月新入驻企业环比增长230%，已经有超过30万外贸企业该平台上拓展国内市场。

编辑 陈晨