跨境电商SaaS会成为一门大生意吗？

文丨探客Tanker，作者丨晟远，编辑丨冯羽

随着2020年跨境电商的爆发，与之配套的跨境电商基础设施同样呈现井喷之势。其中，跨境电商SaaS尤其吸引资本市场的目光。

据「探客Tanker」不完全统计，2020年至今跨境电商SaaS行业已累计获得融资近15亿元。今年1月以来 店小秘、易仓科技、船长 BI（Captain BI）、马帮ERP、亿数通Selmetrics母公司广州宏数科技有限公司（以下简称宏数科技）等企业相继获得大额融资。

加上2020年已经获得高额融资的店匠、领星ERP等企业，跨境电商SaaS这个目前总共只有二三十家企业浮出水面的细分赛道，几乎过半的企业均宣布携手资本。

从行业获投比例来看，即便是放在投资热度空前的跨境电商产业链内，跨境电商SaaS赛道在融资上也可谓一骑绝尘。以至于有业内人士表示：当下看出海的都在看跨境，看跨境的都在看跨境SaaS。

这个小赛道究竟有着怎样的大魅力？

1、“慢热”成长

SaaS（软件即服务），指的是一种软件分发模型，服务商可以通过网络向客户提供各种应用程序产品，包括CRM（客户关系管理）、ERP（企业资源计划）、销售管理、财务管理、数据库管理等。

无论是境内电商还是跨境电商，本质上都是在解决零售的成本和效率问题。而电商系统无疑是一个非常庞杂的操作体系，对跨境商家们而言，独立打造电商系统成本太高，而跨平台管理又面临效率低、成本高、信息化水平低等问题，SaaS的多重模块恰好能为卖家们提供完善的数字化解决方案。

但从发展阶段来看，跨境电商SaaS仍然是一个十分年轻的行业。

成立于2010年的马帮ERP已经算是这个行业的年长者了，该赛道的大部分企业多成立于2013年到2019年之间。

“2014年到2015年间，以亚马逊为首的海外电商平台开始在中国大规模招募卖家后，我们就开始关注包括SaaS在内跨境电商相关的企业服务领域，持续在上下游布局投资。”刚刚领投了积加的云启资本创始合伙人毛丞宇向「探客Tanker」介绍道，也正是从2014年开始，跨境电商SaaS行业才逐步进入到更多服务商的视野中。

但是跨境电商SaaS企业在2020年之前与投资机构却联姻甚少。成立于2018年底的积加，直到今年3月份才拿到3000万元Pre-A轮融资。

在积加创始人兼CEO张华俊看来，2020年之前，跨境电商SaaS市场并不成熟，有一定体量的中大型客户对SaaS的接受度是不高的，他们总担心自己的商业数据被泄露。为此，他在创业前三年都不着急融资，而是通过先服务好一部分中大客户，基于这些客户成熟的商业模式快速迭代产品，来形成自身的竞争壁垒。

一位业内人士也向「探客Tanker」介绍，不同于追求规模效应、需要资本大量注入的互联网平台经济，跨境电商SaaS作为to B行业，很多企业拥有一定的自我造血能力，更在意的是贴近和理解客户需求，获得用户的认可和留存续用，前期确实不太依靠资本。

不着急融资也因此成为了业内的一种默契。

2019年12月，易仓科技宣布拿到Pre-A轮近千万美元融资，跨境电商SaaS行业融资的“盖头”才开始掀起。

2、爆发前夜

跨境电商SaaS融资的拐点发生在2020年第二季度。

新冠疫情在全球范围内持续蔓延，海外消费者的线上购买习惯加速养成，海外电商渗透率大幅提升，进而带动了跨境电商行业尤其是B2C模式行业的快速发展。

据亚马逊统计，2020年亚马逊平台新增店铺中，有75%是中国卖家。张华俊则表示，目前中国国内电商卖家大约在70万家，而中国跨境电商卖家只有40万家，未来国内跨境电商卖家规模会以更快速度壮大。

不同于目前依然占较大比例的B2B模式，在跨境背景下，B2C模式的卖家绕过了中间商，直面消费者，获得了定价自主权和打造沉淀品牌资产的机会，但同时也要高效掌握信息，揣摩市场风向和消费者心理，进行选品和定价。

打单、发货管理、BI数据统计和分析、多平台订单管理等，只要是做电商，都离不开这些SaaS工具，何况跨境电商涉及的环节更为复杂，更需要信息工具的支撑。

同时，跨境电商的火热，带来了更为激烈的竞争，流量成本也水涨船高。此消彼长之下，一款爆款可能成就一个“小目标”，一次失误则可能带来一仓滞销货。

“低客单价铺货的经济模型将较难实现早年的高速发展，卖家向产品打磨、品牌化和精细化运营的趋势已经很明显了。” 梁昊说道，SaaS管理和决策支持的重要性越来越凸显。

但相较于爆发式增长的跨境卖家需求，当期跨境电商SaaS行业却处于发展初期。

云启资本经过长期的专业调研发现，目前我国跨境电商SaaS行业渗透率和集中度还处于较低水平。面对这一行业困境，张华俊希望通过引入投资，使得公司获得足够资金和合作资源，搭建更为强大的服务体系，触达和服务更多卖家。

跨境电商SaaS圈子较小，背靠爆发力惊人的跨境电商大腹地，又掌握着行业真实数据，容易与相关企业形成横向纵向协同发展，可谓小切口大纵深，有利于规避投资机构押对赛道但是投不中企业的风险。

换言之，SaaS企业愿意拿钱了，投资机构也更愿意给这个赛道下注了。

3、卖家的远忧

但跨境电商SaaS这个小赛道要成长为大生意，还要跨过三道槛。

“SaaS是一门看着很美，但很容易触到天花板的行业。”专注企业服务领域研究的雪球财经博主“圣教徒”告诉「探客Tanker」，国内SaaS行业整体处于发展初期，发展到一定阶段，就容易遭遇大量竞争对手，规模很难上去，目前仅仅有赞触碰到了千亿这个级别。

他表示，评价一家SaaS企业的核心指标是续费留存率，目前国内电商SaaS软件很多续费留存率只有10%-20%。

当前跨境电商SaaS主要面对的是三种类型的卖家，即多平台铺货型小卖家、亚马逊小卖家、大中型卖家。

尽管国内有几十万跨境电商卖家，但大多数都是小卖家。小卖家自身付费意愿仍较低，平时使用的SaaS服务也很简单，倾向使用免费版本。即便付费了，也很容易放弃续费。更别提小卖家的淘汰率很高。这就给行业发展潜力打了折扣。

广州一位“大卖”黄先生也表示，对于大部分跨境卖家来说，他们核心需要的SaaS功能是发货和财务管理，其他功能都属于锦上添花。同时，亚马逊等电商平台其实都自带数据统计等功能板块，只是有些功能使用起来比较复杂，对初学者不是那么方便。但出于成本考虑，很多小卖家肯定能省则省。

小卖家对成本考虑较多，大中卖家则更在意自身的数据安全性问题。黄先生解释道，海外电商是以商品链接为中心，不同于国内以店铺为中心，卖家们要盈利更关键是尽可能延长自身爆款的火热周期。而电商SaaS掌握着服务企业的真实交易数据，很容易获悉最新的爆款商品信息，这让“大卖”们比较忌惮。黄先生刚从事跨境电商时，也是使用国内SaaS企业的服务，但随着业务壮大，他自己投资定制了专属的发货系统。

此外，由于各个卖家的情况差异极大，对SaaS服务也有着各式各样的要求。一个产品打遍天下的难度很大。

但做定制开发，与SaaS企业规模化的发展目标也是背道而驰。圣教徒告诉「探客Tanker」，美国SaaS企业服务的很多对象有一定的信息系统再开发和管理能力，可以提供标准化的半成品，供被服务对象二次开发，从而平衡规模应用和个性定制的关系。而目前中国大部分卖家不具备这种能力，也在制约着SaaS行业的规模化发展。

4、纵横发展

尽管认为跨境电商SaaS还面临很多待突破的难题，圣教徒却一直是个看多派。

“现在很多大卖家顾虑的安全性问题，其实是个成长的烦恼。”他分析道，由于国内跨境电商SaaS行业集中度较低，还没有出现体量和品牌足够具备公信力的企业，导致“大卖”会出现关于数据安全性的顾虑。

当龙头企业出现，加上数据安全相关的法律法规不断严格和完善，企业在使用信息服务时将会得到越来越强的保障。

至于用户的付费意愿问题，圣教徒认为随着SaaS行业的发展，大家会逐渐意识到SaaS产品和服务的高性价比。

一方面SaaS作为云软件，可以随时随地使用，不需要专人长期做系统维护，按照使用次数或月度付费，极大程度降低了用户的成本。同时，SaaS还可以集合所有用户遭遇的问题和建议，快速迭代、群策群力，解决问题的效率远高于传统软件。这都是SaaS发展不可阻挡的优势。

同时，随着我国SaaS用户信息化管理和二次开发能力的增强、开发人员工资上涨，SaaS用户需求的沟通反馈能力将大为增强，开发本地封闭软件的动力也将下降，这些都将为SaaS未来规模化应用扫清障碍。

长期利好的同时，当下跨境电商SaaS行业内部已经在悄然分化，各家企业沿着纵横两轴分别生长。

从横向来看，跨境电商SaaS企业前期主要是从数据中台切入，提供订单管理、库存管理、数据分析等售中环节的信息服务，很多企业早期的业务要么集中在ERP领域，要么集中在为平台卖家提供服务。

但在跨境电商精品化趋势的推动下，SaaS提供的信息服务已经从中台向前后两端延伸，包括前端的流量获取、广告投放、产品设计、建站分发等，包括后端收款、物流等环节。

对于跨境电商SaaS行业的迭代，简云SaaS创始人叶云策半年前刚刚创业，他专门针对跨境电商中的一个分支COD（货到付款）提供信息服务。敦煌网则在去年就推出专注于做海外分销的MyyShop。“我们看好管理复杂度上升带来的数字化管理机会。”毛丞宇表示，“当前跨境电商SaaS正不断延伸到供应链、营销、物流管理等不同环节，很多新的变革机会正在孕育之中。”

从纵向看，细观当前SaaS服务商都有各自不同针对的客群，店小秘和马帮围绕中小多平台铺货卖家，领星和船长BI围绕亚马逊中小卖家，积加则围绕中大精品卖家。

但这种局面也正在被打破。2020年，易仓科技开始发力中小客户，并针对纯亚马逊卖家的客户需求做进一步开发。船长BI创始人林福东则表示，除了服务中国卖家，船长 BI 已经开设国际站尝试做欧美市场，服务当地本土用户。得到资本助力后，这个行业内部的分化厮杀已经开始上演。

以往深藏不露的跨境电商SaaS行业，从2020年开始迎风生长。正如张华俊所说，好的SaaS应该实用、好用，不断有惊喜。

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