绿茶再次冲击IPO，老牌网红如何翻盘？

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文丨惊蛰研究所，作者丨白露

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在今年3月份第一次递交的上市申请失效后，绿茶餐厅（以下简称“绿茶”）于近日再次向港交所递交了招股书。自2008年在杭州西湖边开设第一家餐厅，绿茶经过13年的发展已经逐步建立了全国性的餐厅网络，并且与外婆家等中式餐饮品牌被看做是最早一批中式网红餐厅。

但是从第一次递交上市申请到申请失效，绿茶作为老牌网红餐厅，其上市之路却并不被看好。

中国食品产业分析师朱丹蓬曾对新消费日报记者表示，“绿茶餐厅在经历亏损后属于带病上市。想通过上市来扩张，来突破发展瓶颈并不现实。港股多家餐饮企业因为在后疫情时代复苏不及预期，股价出现大幅波动，这会影响市场对绿茶餐厅的判断。”

显而易见的是，在网红品牌层出不穷的当下，绿茶却正在经历着老牌网红餐厅的尴尬境地。

1、营收、净利好转，“关键”数据并未改善

单纯从业绩数据来看，绿茶在营收和净利方面较去年同期均有所好转，也算是为资本市场提供了积极的信息。

招股书显示， 2021年1-5月，绿茶餐厅实现总营收9.06亿元，较去年同期的4.32亿元增长109.7%，净利润为4833.6万元，实现扭亏。在营收来源上，餐厅经营收入为7.95亿元，占总收入的87.7%，同比增加约128.37%。外卖服务实现收入1.11亿元，占总收入的12.2%，同比增加约31.9%。

同时，目前绿茶的餐厅网络覆盖了全国18个省份、四个直辖市及三个自治区，总计拥有208家餐厅。灼识咨询的报告曾提到，绿茶2020年的收入及餐厅数目，在休闲中式餐厅运营商之中排名第四。

但是从门店规模、收入状况看，绿茶与西贝、太二酸菜鱼等连锁餐厅品牌之间仍然存在较大差距。数据显示2020年，西贝拥有372家门店，实现营收55亿元，是绿茶的3倍多，后来居上的太二酸菜鱼也拥有233家门店，收入约20亿元。

显然，这部分数据并未能让投资者感到满意。特别是在体现企业增长势头方面的一些关键数据上，绿茶表现得更有些不尽人意。比如招股书显示绿茶今年1-5月份的收入同比增加明显，但去年同期受疫情影响，很多绿茶餐厅都处于停业状态，109.7%的营收增长仅能显示出绿茶的经营状况有了明显恢复。

绿茶创始人王勤松在2014年接受媒体采访时曾对餐厅的翻台率发表过一番讨论，当时他表示，“一天翻台率4次是保本，最高是7次。4次应该是大众餐饮的一道门槛，如果达不到，那可能就要考虑是不是有什么问题。”

而招股书中则显示，绿茶从2018年到2020年的翻台率分别为3.48、3.34、2.62，2021年前5个月翻台率为3.32，这意味着绿茶的翻台率至今未能恢复到疫情前水平，并且从2018年起就已经没有再达到王勤松所说的“保本”的4次。

2、扩张乏力、区域突破受阻，绿茶离“网红”越来越远

除了基础经营数据以外，绿茶颇受质疑的另一个关键指标就是开店速度。在2018年至2020年期末，绿茶餐厅总数分为107家、163家和180家，2019年和2020年对应的餐厅总数增长率分别为52.3%和10.4%。

考虑到2020年受疫情影响严重，绿茶2020年在餐厅增长率上的骤减暂不做讨论，但在今年1月至5月期间，绿茶的餐厅总数为184家，较2020年期末的180家餐厅仅新增4家餐厅。这样的扩张速度不禁让人猜想，作为一家成立13年的网红餐厅，绿茶是不愿再进行扩张，还是已经无法再实现突破。

事实上，绿茶作为老牌网红餐厅已经离“网红”这个词越来越远。

一方面，相较于川菜、湘菜等传统菜系自带的“地域认知”，绿茶融合菜的定位使其在进入新市场时，往往需要大量的用户教育，这也使其很难实现地域突破。其招股书亦显示，绿茶的营收主要来自于华东及广东地区。

另一方面，作为聚焦融合菜系的新式中餐，绿茶既不像海底捞、西贝这样的传统“餐饮网红”，将自身品牌与“火锅”、“西北菜”等饮食大类进行捆绑，也不像太二酸菜鱼、和府捞面这样锁定单一赛道实现重点突破，对于餐饮消费更加多元化的年轻人群来说，在口味和菜品上都缺乏标签的绿茶很难引起他们的注意。

对于逐渐暗淡的“网红品牌”光环，绿茶也在招股书中的风险提示部分提到，其业务依赖市场对绿茶品牌的认知度，倘若无法保持或增强品牌知名度，公司业务、财务状况及经营业绩可能会收到重大不利影响。

因此，绿茶目前所遭遇的经营压力，或许更多是来自于品牌危机。

3、过气绿茶如何“翻红”？

作为最早一批网红餐厅，绿茶的走红与现在的“网红”套路完全不同。在大众点评、美团等团购网站还未完全兴起的时候，绿茶已经凭借早期的品牌积累获得了部分年轻群体的认可。

特别是绿茶创始人2004年在西湖边创办青年旅社的经历，不仅确定了日后绿茶为了迎合年轻人的餐饮消费需求，而设定的兼具文艺情调与性价比的品牌风格，也让年轻消费者对于绿茶有了较为深入的品牌认知。

然而，随着团购网站和社交网络的兴起，餐饮品牌的口碑建设从早期的评分打榜模式，快速进入到如今的流量竞争模式。餐饮品牌在美食榜单上的排名，不再完全依靠消费者在线下消费后的点评行为来决定，而年轻消费者的注意力也开始被各种兴趣社交平台的“网红打卡”内容所分散和转移。由此，初代网红在吸引年轻用户的这条路上，渐渐地没有跟上节奏。

不过，中国餐饮界从来就不缺“网红”，距离“网红”标签越来越远对绿茶来说也并非坏事。

从互联网创业潮时脱颖而出的黄太吉煎饼、雕爷牛腩，到最近几年明星扎堆“创业”的火锅店，打造网红品牌的套路日新月异，但多数网红品牌也常常惨淡收场。究其原因，往往是因为网红餐饮品牌过分强调营销，忽略了对产品和底层经营。而餐饮品牌的底层经营逻辑却从未变过。

绿茶要想翻红，无非是在稳定当前运营模式的同时，在产品和营销上换点新玩法。

例如，基于融合菜的定位，在产品方面借鉴“新茶饮”的创新策略和创新效率，采用具有季节代表性的食材研发新菜式，不断以爆款产品打造短期的流行饮食，为年轻用户提供“打卡”机会。

在品牌年轻化的方向上也可以采用跨界联名的策略，与年轻人关注的热门IP或知名品牌进行联动，达到品牌焕新的目的。又或者是学习海底捞、呷哺呷哺、九毛九等，在酸菜鱼、土豆粉、米线、水饺等单一饮食赛道开拓子品牌，在迎合消费者口味多样化的同时，也实现品牌的多点突破。

需要指出的是，以上关于如何“翻红”绿茶品牌的讨论并非什么秘不可宣的品牌套路，但事实是绿茶并未采取相应的措施，这或许也反映了绿茶目前正在承受不小的资金压力。

如此一来，倘若绿茶成功上市获得了足够的资金补充，“翻红”可能就只是时间问题了。但绿茶能否成功上市，就是另一个时间问题了。

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