趣谈快手电商：品牌商都亲自下场了，民间主播还有施展空间吗？

你可能知道中国有一个羽绒服品牌叫“雅鹿”，雅鹿在1972年就成立了，比波司登还早4年，这些年雅鹿也是该进商场进商场，该做电商做电商，但一直都没能成为一线品牌。雅鹿在2021年7月份，进快手开了账号，它第一场直播开播的时候一个粉丝都没有，在快手这叫“零粉开播”，但它开播之后一礼拜，它快手账号的粉丝量就超过了10万，单日的商品流水冲上了100万。它开播16天，交易流水就超过了1000万。

还有一个做生活用纸的老品牌叫“雨森卫品”，河北公司，创立16年了，也走的是性价比路线。它去年上快手之前也做过其他的电商渠道，但线上的渠道占有率只有4%。雨森卫品去年开始上快手，运行了一年的过程中逐渐孵化出了自己的主播，它现在月均流水能够做到1000万，这个数字是它在其他所有电商平台销量的10倍。

诸如此类的品牌商下场直播卖货的例子还有很多，像这样的老品牌方自带直播能力的其实并不多，但他们的强项就是在生产制造能力，这也为他们引流变现打下了坚实的基础。

可是对于绝大多数企业，甚至是一些初创品牌来说，也许并不具备这样的号召力，那是不是意味着这些品牌都没有机会了呢？并不是！

快手对于品牌商开直播有一套自己的流程：一个品牌商刚来快手，平台是不建议它自己直接开直播卖货的，而是去先找达人分销，在别人的卖货流里先测单款的商品，然后再测一个专场，都卖自己的商品。这个过程用来摸索老铁们喜不喜欢自己的货品，喜欢哪一类货品，喜欢什么样的互动方式。这些都有数了，才能去测试自己的品牌直播，这个叫“品牌自播”，应该用什么样的内容才能够跑起来，这都算在测试期里。在测试期品牌商主要去摸索选品、受众画像，还有受众给店铺会贴什么个性的标签。

测试期结束之后才能够进入流量爬坡期，这期间店铺就可以学着怎么从公共流量领域里，给自己的私域导流量和攒粉丝。流量爬坡期的行动目标就是从公域往私域导流量，重点关注的是店铺的经营效率和涨粉情况。

那过完了爬坡期，还得再学着怎么在私域里推动粉丝们复购。这之后，还可以再学怎么跟快手建立更紧密的利益和风格捆绑。层层推进。

民间主播，则被快手安排在了服装商阵列中，用来衔接直播电商的整个链路。

在传统电商时代，阿里和京东们其实把电商生态建设得挺完备了。但直播电商来了之后，给电商增加了什么呢？直播电商把信息交互的维度和颗粒度又给拉开了，这就在产业链上创造了新的服务缺口。

比方说，直播电商是双供给的形态。不但要有商品的供给，而且要有主播的供给，主播需要提供的服务就是传统电商里没有的。

这样的快手电商，你喜欢吗？