成败系于bC联动，只需一年立顿即可东山再起？

广州米多网络科技有限公司 2022-01-19 09:23 抢发第一评

一、立顿被出售

茶业务在中国市场仍然处于一个高速发展的阶段。近几年许多中国本土的新消费品牌纷纷涌入茶赛道，喜茶、奈雪的茶等热门品牌相继推出原叶茶包产品，袋泡茶新秀茶里、茶小空陆续获得超亿元融资。然而，像立顿这样的传统品牌所引领的红茶风潮不再，销售增速放缓。

除了存在大量的竞争对手，在社交媒体和私域流量方面，立顿的存在感也很低。尽管近几年签约了吴磊、欧阳娜娜等流量明星，以及与热门综艺达成合作，但效果不佳，并不能扭动销量动力不足的逆势。

尽管如此，数据显示，2019年立顿在线下渠道茶包市场的占有率超过7成，2020年在中国带排查的市场份额仍占据第一的位置。在今天国内所有的超市和批发渠道，我们随时随地可以看到立顿的产品。

在品牌竞争激烈的严峻形势下，立顿该如何让庞大的线下市场成为品牌持续发展的推手，使任意一个在线下商超甚至普通的夫妻店选购产品的用户都能成为品牌商的流量，通过关联bC两端实现企业增长，让立顿在茶行业的竞争中站稳脚跟。

二、绑定终端激励，促进终端动销

早在2014年，立顿就掀起了扫码狂潮。通过在产品包装盒上赋码，发布扫码赢飞机票、杯子或现金红包的活动。与其他企业相比，立顿营销数字化的进程已遥遥领先，然而在各企业都着手数字化升级的今天，立顿因为扫码活动同质化的趋势，没有发挥当初一物一码的优势。

既然线下市场是立顿的主要阵地，立顿不妨以线下终端作为突破口。借助一物一码技术，使产品成为联动bC两端的载体，基于两端关联的原则，实现用户发奖关联终端反向推动终端销售，使消费者的购买行为成为终端销售的主要动力。

分别在产品上和箱上赋码，通过瓶箱关联的形式将线下终端与用户的扫码行为进行绑定。以码作为入口，扫码激励为主要的交互动作。只要bC两端扫码，两者即可实现关联绑定，解决以往两端割裂的状态。基于瓶箱关联实现bC联动的功能，品牌商通过发门店老板开箱奖励或门店推荐返利，系统获取门店信息在后台进行对比，判断门店身份，激励门店老板开箱扫码、推荐产品从而促进产品动销。

借助一物一码技术的瓶箱关联功能，立顿能实现费用精准激励。让门店老板开箱后扫码、以及消费者扫码领取红包后才可获得返利，终端激励红包逐级实时发放，将红包直接发到终端门店的账户内，防止营销费用被经销商截留。通过对门店老板的精准激励，同时提升终端门店和用户的扫码率。

此外，以码触达终端，建立三段账户体系。让深分渠道全链路的关键人员都有利可得，同时在线收集消费者、门店、经销商的信息，同时形成三端账户体系。以码关联为载体，以用户数据为核心，赋予品牌商多维度获取用户、激励用户、触达用户的权利。

三、创造积分应用场景，促进会员激活效率

立顿借助一物一码技术后，通过在产品上赋码，并发布抽奖活动吸引用户购买产品扫码。比如，立顿为了迎合年轻人的消费需求从而进行产品创新，已联合多个知名IP如哆啦A梦、若来等推出了系列产品。立顿以此作为扫码抽奖的噱头，并提前告知用户抽奖活动定期发布的规则，驱动用户扫码参与，改变以往扫码抽奖活动没有持续触达用户，无法实现用户留存的局面。

在品牌营销里面，会员小程序是将沉淀的用户持续激活，转化为流量的工具。因此，立顿在用户扫码后，应将其引流到现有的“立顿茶找好物”的会员小程序上，设置注册成为品牌会员才能参与抽奖的活动规则，先让线下的用户完成线上转化，为后续持续触达用户打好基础。

一般来说，品牌商会通过发布活动任务唤醒用户，提升品牌活动的热度与传播度。像立顿茶找好物会员小程序目前发布的活动签到任务。同时赋予了会员积分相应价值，比如积分可用来兑换指定产品，以此增加用户对品牌的好感度和信任度，避免让用户产生抗拒心理。

目前比较常见的会员积分玩法就是以上提到的每日签到、周期签到任务。但这种任务活动存在活动周期短、不能对用户产生强提醒的不足。因此，立顿还应考虑活动周期更长、唤醒能力更强的周期活动，而一物一码和会员小程序结合的期期抽奖活动则是更佳的解决方案。

通过发布定期（如一周、半个月）抽大奖的活动，吸引大众眼球。让会员积分成为活动筹码，并设置扫产品码获更高积分，扫码次数越多，中奖率更高的规则，驱动用户购买产品，实现产品动销。以大奖触发用户的购买心理，使线上的私域流量成功转化为线下交易，刺激用户进行多次复购，形成流量闭环。

四、总结

立顿的辉煌不再，很大一部分原因在于没有基于bC联动建立终端激励机制。借助米多一物一码的多码关联能力，用户一旦扫码即关联所有立顿产品上游供应链，并对销售终端发放激励，以此提高终端推荐意愿。与此同时，用户扫码后将用户引流到官方会员小程序内进行持续触达。形成线下-线上-复购的流量闭环，将流量转变成品牌的留量。bC联动让立顿在茶行业发展的赛道中保持稳速增长，再复荣光。

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