智云通CRM：如何让对方降价？

以前我们都是在讲如何提高销售价格，今天我们站在买方的角度讨论下如何让销售人员降价。我有一位朋友装修想买原材料，向我请教谈判经验，因为他们收购另外一家企业的时候，已经耗费了很多资金，所以原材料预算不够，想问我如何才能较低的价格购买一批原材料。

我建议他先让供应商重新介绍一遍产品的优势，并和对方约好，本周晚些再为合伙人和办公室执行秘书们演示一遍（这种做法简直妙极了！）

对方认定他是一个“潜在客户”，并把他的需求记录到CRM系统（管理客户的工具）中，他也就老老实实地照做，以促成交易（对方如此应对也不为错！）。但对方却错误地透露出急于做成这笔生意的愿望：销售人员认为，成为这家企业的供应商可以帮他拓宽销路。

这也正是朋友想诱使对方上钩的一个诱饵，是含糊地暗示（又做对了！），要是原材料果真的如对方所说的那么好，则的确可以拓宽销路，毕竟朋友企业下属合作单位还是很多。

一周后，产品介绍与演示如约进行，朋友告诉对方，合伙人已经原则上同意采购你们的原材料，只是为成交价规定了一个上限：最多不得超过100000元。他说：“到了这个线，就一个子儿也不会再加了。”他装模作样地拿出公司合伙人周会的会议纪要，摊在桌子上给对方看，还特别强调会议上记载的讨论结果。

这优势一着秒棋（可谓精彩至极！）为什么这样说呢？因为，只要写成白纸黑字，大家就会深信不疑（这条规则不适用于电视和新闻报纸）。有些推销商把价格印成目录也是这个道理。我朋友不无遗憾地跟对方说，整个原材料的采购要130000元，早就过线了。还告诉他，合伙人已指示自己，要找别的厂家看看有没有价格更为合适的原材料厂家。

这个消息令对方大为吃惊（但他不该把吃惊显露出来，失误！）可想而知，他马上急急忙忙地为自己辩护，说卖价并没有超过100000元的限额。而且有走了一着错棋，做出让步说，有些原料可以赠送，还说，付款期限也好商量。

销售商错就错在他说的这些都没有触及正题，而我朋友早已把他可以让步的提案全部记录在案，以备未来之需（这个做法非常对！）。总价100000元的预算上限问题我朋友一步不让，他的道理很充分（有书面会议纪要为“证”），遗憾也很真诚——另找便宜的原材料厂商的确“多此一举”，但为预算所限自己无能为力！

原材料厂商被套住了：要想做成交易只能降低要价，还得给降价找个好理由。他一时没编出合适理由，便告诉我朋友，需要“请示一下总部”后再做回复。最终给了我朋友降价的答复。

经常有人问我，买家如何才能通过谈判让对方降价？尤其是想买的东西的总价各组成元素不明确的时候。如果卖家叫价与你的“预算”不相符，那就迫使卖家考虑那些隐藏在总价下没有体积的内容。你的任务是，让对方主动开口，和你分享他们降价的其他可能性。

（来源：智云通CRM）

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