智云通CRM：客户说“手头紧”，如何应对才能让他下定决心购买？

客户说自己手头紧，遇到这种情况该如何有效回应才能促成交易呢？

没有经过专业训练的销售，会开始给客户推荐低价产品。其实，这不是一个可取的办法，因为客户这样说，有可能是虽然想买，但只是想更便宜点，这是他的初衷。如果直接给他推荐低价产品，既没有符合他的初衷，又会让他有种“狗眼看人低”的感觉，会让他觉得我们是嫌他买不起贵的，所有直接推荐便宜的。这样，他心里肯定不爽。

那么，到底该如何有效回应呢？首先，我们要分清他到底是真的手头紧还是假的手头紧，是真的超出了他的预算还是嫌贵。

接下来，智云通CRM提供五个应对客户嫌贵的方法，以及一个真正超出客户预算的应对方法。

第一种：金主捧杀法。

如果客户身上穿戴得比较好，开得车比较名贵，我们可以直接半开玩笑地说：“您这样有钱人还说自己手头紧，让我们打工仔怎么办啊！”

这样的话满足了客户的虚荣心，客户被捧起来了，再劝说就变得很轻松。可以接着说：“您当大老板了还说自己手头紧，别跟我开玩笑了，我还是给您包起来吧。”

客户被我们捧起了之后，就不太容易再否定我们，阻止我们了。

第二种：激发欲望法。

我们要激发客户真的想买的欲望，只要他真的想买，下定决心一定要买，不得不买，他自己会想办法找钱，甚至借钱来买。

所以，遇到客户说最近手头紧，我们可以这么说：“听到你这个问题，我真替你感到遗憾。因为我能感觉到，这个问题并不是你真正的问题，你的真正问题不是手头紧，而是你的决心还不够。说真的，手头紧的客户我见得多了，我们公司曾经有个客户的情况根本没法跟你比，当时人家意识到必须解决销售管理上的问题时，他借钱上了CRM系统，后来他成为我们公司改变最快的人，成为了我们忠诚的客户。”

我们给他讲一个这样的故事，讲得饱满一些，圆润一些，讲完之后他从故事里就能明白自己也要下定决心。只要客户下定决心就会打电话找钱。

所以，我们要把客户的问题反转成，你真正的问题不是钱不足而是决心不足。

第三种：利弊分析法。

我们帮他分析当下决定的好处，以及他未来再决定有可能会造成额外的损失或者付出更大的代价，这就叫利弊分析法。

比如可以这样说：“你今天光想花多少钱了，你就没算过你用上它之后到底能给你省多少钱、赚多少钱。你没算过这笔帐难怪会犹豫不决呀。你有没有想过用上它之后，销售人员管理起来，效率提高了，能省下不少管理成本，几年下来相当于赚不少钱。”

这就是利弊分析。给客户算账，让客户意识到他拿下这东西之后，能帮他省多少、赚多少。

当然，我们还可以再用他未来才做决策的弊端去刺激一下他：“你有没有想过，你要是错过眼前的机会，你身边的很多朋友，就都追上你了，包括你的竞争对手。你再努力赚钱也赶不上他们了。

等到未来有一天你终于想明白了，你羡慕他们，终于决定要改变了，那时候又涨价了，你是不是又要付出更大的代价呢？更重要的是，这段时间你又损失了多少啊，你有没有算过这笔帐？“

第四种：紧迫驱动法。

我们要给客户制造一个时不我待的紧迫感，让他没那么多功夫去思考、去分析、去权衡。

比如，老客户过来试穿了意见衣服，最后一看标签，价格挺贵，直接就说最近手头紧。我们该怎么回应？

可以直接这样问：“王姐，我就不明白了，你今天穿这件衣服这么合适，这么喜欢，这么好看，刚好又赶上促销活动，你为什么还要等呢？我明确地告诉你，这是我们今年力度最大的一次促销了，今天你还要等的话，别说等到下月，下周都没戏，这件衣服本周又可能就被别人抢没了，等那时候你后悔都来不及啦。所以王姐，你就告诉我，你是不是真喜欢？穿上是不是挺合适？算了算了，别说别的了，我直接给你收起来吧。”

第五种：索要承诺法。

我们先要到客户的购买承诺，再用请示上级的口吻来锁定交易。

我们可以这样说：“看得出来，你是真心喜欢这双鞋呀，如果你真的喜欢，真的想要，这样，要不我帮你请示一下我们上级，看看能不能享受一下我们前段时间的折扣活动，让你更省钱，缓解一下你现在的压力。不过，在我请示上级之前，我还要确认一下，你是真心想要吗？”

只要客户有“真心想要”这句话，我们随便“失踪”个五分钟，再回来告诉他一个惊喜消息就可以了。

客户说那句话其实就是想更便宜、更划算地购买而已，所以我们用请示上级的方式先要到他的一个承诺。我们提前问清楚，客户只要答应，基本上最后成交就是顺理成章的事了。

另外，智云通CRM再为大家提供一个应对超过客户预算的建议。

如果客户不是故意搪塞，只是因为我们的价格确实超出了他的预算，但我们还想挽留住对方成交，怎么办呢？

这种情况适合推荐低价位的产品，但是口吻一定要讲究，千万不要给客户一种我们瞧不起他，直接给他推荐更便宜的产品的感觉。我们要本着客户的需求，理解认同和接受，想办法推荐更适合他的产品。要永远站在客户的角度，给客户及性能优质推荐。

我们可以这样说：“你这样说我完全能理解，谁没有手头紧的时候啊，如果你今天不想消费这个更贵的产品的话，那么我们也可以有一些基本功能都非常齐全，更重要的是价格又相对比较合适的产品，不妨过来看一看，试一试，体验一下。”

我们拉着客户过来体验，观察我们的产品，把那些用得着的功能展示给他们，也可以再说一说“其实有些华贵的产品，他的一些功能可能你还用不到。这款产品完全适合你，绝对没问题”之类的话。

这就是针对客户真的超出预算的一种推荐方式，给客户一种认同和理解他的处境，能站在他的角度给他推荐更适合的产品的感觉。

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（来源：智云通CRM）

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