用互联网改造火车的售卖系统，会是一门好生意么？｜“回乡双创见闻录”征文

“上联：啤酒饮料矿泉水，下联：花生瓜子八宝粥；横批：让一下，让一下啊！！”这是一个源于生活的段子，坐过火车上都能会心一笑。

今年春节坐火车回家，又有新发现：由于人人变成了低头族，手机电源很紧俏。但火车上提供的充电电源插头很少，充电宝就成为列车员大力推销的重点产品。不过，一开始的价格100元左右，走到一半降到了70-80元，最后一段路变成了50-60元。可以想象这里边的利润空间不小。

几十年来，火车是包括春运在内，长途交通的绝对主力军。但长期一来，无论外界怎么变化，火车上的售卖系统基本一成不变，卖的东西除了上述小零食，外加几样新奇特的类似电视购物的商品，并没有任何新意。

笔者多少也受过互联网、电商、新媒体的熏陶，因此也忍不住天马行空的想，要是用互联网来改造改造火车上的售卖系统，激发它的巨大能量，这得是多大的生意啊？

1、首先看火车售卖环境和优势

相比其他的售卖环境，火车售卖环境是绝对独占性的：一个长时间、相对封闭的空间，旅客百无聊赖，刚需（吃饭、喝水），以及消遣式消费（零食商品，文化商品）都非常的强烈，而选择就独一家。

与此同时，火车上的售卖系统覆盖人群多、到达率极高、用户不抵触。数据显示，截止到2月18日(正月十一),2016年铁路春运共发送旅客2.03亿人次——妈呀，看了之后，创业狗们你们的脑子开始高速旋转了吧？

然而，在现有的售卖系统下，列车员推出小车每节车厢基本就交易几次，转化率很低，十几节车厢来回几次后盒饭才能卖完，而方便面矿泉水等交易也很低，那种需讲解的高毛利商品交易更低了，人力成本不低。

据之前媒体报道，2015年2月9日，北京西开往西宁的T175列车，售货员王磊负责整列火车快餐的售卖，全程21小时他仅卖出50份盒饭！

虽然存在即合理，火车上也不适合为了大量备货走量式销售，但绝大多数人都不会认为火车上的销售是成功的，而且购买体验还有极大的改善空间。

比如商品选择上，很多人都那几样，一些新奇商品却不是品牌厂商、质量难以保证，也是很多人不想购买的重要原因。

从体验上，以购买盒饭为例，一方面售卖员无法知道每节车厢有多少人有购买意愿，只能来回推着售卖；另一方面有乘客因特殊情况错过了，想等售卖员推小车回来需要近半个小时。

而对于售卖员来说，经常被乘客无视，这种体验并不好。曾有售卖员撰文说过，能长时间干的人并不多。

2、互联网如何改造火车售卖系统？

其实，铁路系统并不拒绝互联网，12306就是顺应大势做的电子商务系统（虽然抱怨很多，但总体发展还是不错的。）

那火车上的售卖系统，能不能通过互联网+的方式，提高售卖效率，降低人力成本，提高综合效益呢？这个毫无疑问。

首先，近2年坐火车，发现人人基本成为低头族，其中玩微信的人居多，基础很好。可以通过微信服务号快速构建一个售卖平台。用户转化则通过火车票、或者验票时，还有火车上的广播系统。转化率如果10%也有2千万人，这不仅是一个巨大的销售平台，也是一个媒体平台，不仅提供商品消费，还可以提供文化消费。

其次，平台设计具备O2O的所有优势和特征：包括火车版饿了吗订餐入口、各种零食小商品选购入口（还可接入品牌商家的尾货），按需提供，公开透明、省时省力。以盒饭为例，火车上盒饭就1-2个选择，算是标准化程度较高，该趟列车第3车厢有10个人订餐并通过在线支付支付了，售卖员只需针对性的将10个盒饭送达车厢座位上即可，双方都很方便。

从体验上，由于在车厢上比较无聊，通过线上选购的过程不失消磨时间的方式。最主要的，这种便捷的自主购买的方式，体验更好，重复购买率比被动式推销要高。

再者，高毛利率的产品推销，可以通过“逻辑思维”及当下流行的媒体电商方式来做。由于整体用户基数很大，通过撰写微信热文介绍+抢购/秒杀/团购，或者C2B的方式购买，降低推销沟通成本，甚至还可以将业务范畴扩大到火车之外。

当然，这一模式，还有许多环节需要进一步的完善，比如如果铁路系统就一个服务号，如何更好定位某个时间段某次列车，如果服务号数量太多则存在管理等问题等。但这个可以在具体开展过程中逐步完善。

3、颇具想象的衍生业务

持续培育2年，无论是便捷的服务号，还是独立APP，都会因为庞大的用户基础而变成了超级“媒体电商”，加上得天独厚的购物环境和交流环境，超低成本的O2O基础，所以衍生业务极具想象空间。笔者想到的简单说几个：

“超级地推”：无论是服务号推荐适合火车消磨时间的APP，还是通过火车上“小推车”人工“地推”，覆盖率和转化率都会达到一个不错的效果。每年春运2亿人次，转化5-10%人群都能成就一个APP。为了保证效果，每年春运只跟几家公司合作，像争央视标王那样。至于下载应用的流量都是免费的。解决办法可以通过运营商端，或者小车提供特定WIFI设备供免费下载。

“游戏互动推广”：我们研究自滴滴红包成为一个超级媒体之后，很多品牌都会付费和滴滴合作推广。在火车上kill time游戏将是不错的方式。乘客通过玩游戏、分享和邀请好友参与，可赢取奖品或免费获得商品，客观上给一些商家带来营销和品牌的效益。

其他的可拓展模式很多，各位创业达人可以尽情想象，并不是不可能。笔者还在网上搜索了一下，目前火车的售卖体系也是被承包了的。不过有一点，受限于现在体制，铁路系统的商业系统改造不可能完全撒开了干，同时在这个升级过程还要尽力提高效率、改善体验，而不是让商业化的行为打扰了旅客。

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