二手车电商烧钱大战 好车无忧实现盈利的秘诀是什么

C2C一直被业内所诟病，主要原因是两个，一是去中间化的模式对传统企业构成了诉求上的威胁，二是交易双方的交互场景造成成交效率的低下。

二手车C2C模式的优点是可以使个人车主与个人买家直接交易，这一优势正好切中了多年来二手车市场传统印象落后、就业者素质差参不齐的要害，弥补了二手车行业的品牌空白。但在实际成交过程中，交易效率却没有想象中的那么美好，买方与卖方的匹配度、谈判过程、看车过程等交互没有产品设计过程中那么理想化，成交效率与获利能力自然不会很高。

在二手车电商领域，C2C是一个竞争最为激烈的市场，因为这对投资市场来说，是一个极为美丽的故事，但是二手车低频、大宗化商品的属性，很难形成互联网效应，也很难形成赢家通吃的格局。因为如果某二手车电商平台2016年的交易量能达到10万辆、也仅仅只占到市场总量的1%，达到20万辆(经过最大的努力，当然不一定能达到)也仅占到市场总量的2%，不可能形成赢家通吃的局面，互联网效应也无法发挥到极致。

既然行业不可能形成一家独大，那么二手车电商转化效率将成为决胜的关键。入口流量与广告之争，已经使各大二手车电商平台的营销成本不断升高，甚至部分广告费用就占到总费用的一半以上。

为此，笔者特意了解了一下以效率著称的C2C-2.0平台的好车无忧。在被问及好车无忧为什么要布局线下门店时，其CEO彭程对此充满信心。好车无忧线下店的开张，不仅满足了卖车用户急售的需求、也可以满足买车用户线下一站式体验选购的良好体验、更给用户提供了极致放心的交易环境。二手车毕竟是大宗消费品，在现场展厅内的选购，的确从很大程度上提高成交率。

对于一个技术大牛出身的CEO，彭程很习惯用数据来谈事，据介绍，好车无忧郑州线下门店从3月初正式至今，已经完成了将近700台二手车交易量，则足以能够打平运营、场租、推广、人员等所有成本并且略有盈余。

济南店自3月中旬正式开业以来，也完成了将近500台的二手车的交易，较之前纯C2C的成交量提升一倍以上，截止到目前，也可以打平所有成本并且略有盈余。

C2C一直受到行业质疑，是因为二手车的利润根本没有传说的20%，而仅仅只有5%到8%左右，这样的利润率属性，就决定了该商品不可能完全体现出所谓“去中心化”的价值，消费者为二手车的价差买单，都取决于优质的线下服务。从欧美、日本等二手车发达的国家来看，二手车品牌连锁店是二手车交易的终级模式。而互联网只是一个提高效率、提高用户体验、快速匹配信息的工具和手段，对于提升效率的线上手段，好车无忧很自豪地把它称之为“天网”。

另外，二手车的成交是带有一定选购性的行为，用户对于车辆的兴趣度与弱意向来源于线上的浏览，而对于车辆的强意向与成交决策都来源于线下的选购过程。因此好车无忧对于C2C-2.0的设计与尝试，是强交互与弱交互的结合、是线下体验与线下服务的结合，也是平衡用户卖车紧急敏感度与价格敏感度的结合。据好车无忧销售副总裁刘必坚透露，实体展厅的另外一个收获是由于线下体验的升级，导致中高端车的交易量与交易率明显上升，并且服务费都能完整地按照3%收取到。

目前曝出多家二手车电商平台也实现单城获利时，彭程的看法是，对流量成本与转化效率控制的效果、用多数算法控制、并且没有大规模用广告烧钱的好车无忧能够做到刚刚持平，那么号称实现单店盈利的二手车电商平台，其实还未尽可知。好车无忧预计今年的开店数量在50家以上，截止到年底交易量将达到2万台以上，而边际成本会随着规模的扩大而降低，成交额达20亿，毛利润将达到万元，再加上对售后服务维修、保险、金融、车联网等用车生活价值的构建，想象空间很大。

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