路漫且长：丁真爆红背后的藏区公益电商

文 | 蜗人蒸鸭，作者 | 华夫没有饼，编辑 | 蜗人

甜野男孩丁真爆红，37岁的“白发老男孩”文雪松也火了。

因为有读者在公众号“北青深一度”的文章《理塘县汉戈村第一书记：丁真火了，我们村也有希望了》和人民日报官方微博的评论区等po出了购买链接，一家名为“祥瑞濯桑”的微店在没有任何准备的情况下迎来了大波爱心买家，目标产品“汉戈花村牌青稞曲奇”很快被抢完。

没抢到货的网友很快又将目光锁定到一家名为“理塘县扶贫爱心超市”的微店。疯抢过后，两家网店内“汉戈花村牌”青稞系列相关的全部SKU售罄，并带动店内其他藏区特产热卖，两家店铺粉丝迅速过万。

经笔者调查，两家微店并非蹭丁真热度、“浑水摸鱼”的山寨商家，而是货真价实的理塘系公益电商店铺。“祥瑞濯桑”微店是“汉戈花村牌”产品在线上主要的售卖渠道之一。“理塘县扶贫爱心超市”则是由共青团理塘县委筹集、在交通银行定点帮扶下成立的项目，分为实体店和网店，实体店供理塘贫困户用劳动积分兑换日用品，网店则用于线上推介、销售理塘及藏区特产，网店销售所得用来扩充实体店SKU。

图：两家理塘公益店铺迎来粉丝和销量双涨

在丁真之前，37岁的文雪松可能是理塘“带货能力”最强的主播，他的另一个身份是理塘县濯桑乡汉戈村第一书记，“汉戈花村”青稞系列正是他和村里几个扶贫干部研发的。今年5月，文雪松成为理塘第一个在抖音上直播的村书记，他在“理塘融媒”号上直播，通过直播间卖出了3800多件货，卖的正是青稞曲奇。

黑青稞是汉戈村的主要农产品，在制成糌粑前，要先把青稞炒熟并磨成粉。但大部分藏区外的人吃不惯糌粑，为了把黑青稞做成大众能接受的产品，文雪松和村委同事们钻进厨房当起了“烘焙师”，在经过大量试验后最终确定了青稞曲奇饼干、椰香青稞饼干、青稞巧克力饼干等几款SKU，并拿到了专利品牌“汉戈花村”。

在两家微店意外大卖前，汉戈花村青稞产品在2020年的销量达到了30万元，但销售范围主要在四川省内。丁真的爆红，让理塘以一种前所未有的正面方式迅速“出圈”，也让文雪松这样的藏区扶贫干部走近了聚光灯。

手持青稞曲奇的文雪松，图片来自：北青网

“丁真火了，我们村也有希望了。”在接受《北京青年报》采访时，年仅37岁但已一头白发的文雪松表示。

如今，全国网友的爱心和电商的爆发力，似乎让文雪松们的希望“更有希望”了。那么，“爱心+电商”的公益电商会是藏区发展的一个靠谱路径吗？

不想她们冒着生命危险去讨生活

地点：甘孜州理塘县甲洼镇

被联合国妇女署关注的公益商家

在“理塘县扶贫爱心超市”的微店中，频繁售罄的除了“汉戈花村牌”青稞产品，还有一个叫做“噶龘”（读音为gá dá）的有机物品牌，她们利用藏区天然原料，不仅研制成多种有机产品，还帮助高原藏区妇女获得就近工作的机会。今年9月，因为带领理塘当地妇女经济抗“疫”，噶龘团队受到了联合国妇女署的关注和赞许。

噶龘的工坊坐落于理塘县甲洼镇，位于丁真工作的理塘县城和文雪松任职的汉戈村之间，因常常出现彩虹而得名（“甲洼”在藏语中意为彩虹）。两位创始人都是年轻的海归藏族女性，学习工商管理的四郎曲珍负责品牌运营和销售，喜欢手工艺品、动手能力强的卓玛拉姆负责生产研发和对当地人手工技艺的培训。除了两位创始人，噶龘团队主要由理塘当地的藏区妇女构成。

在高原藏区，很多人全年的指望，来自于靠天赏饭的季节性收入。以挖虫草为例，常常是辛苦寻找了一天，也可能一无所获，还要时时准备应付突如其来的恶劣天气。在高原藏地，很多藏民因为复杂气候和常年辛劳患有腿疾，但往往还要忍受着疼痛出去寻找虫草或打零工的机会。

“最初，我们只是想改善身边人的生活条件，不想她们靠天吃饭、赖地穿衣，不想她们冒着生命危险去讨生活。”四郎曲珍告诉笔者，“所以刚开始就是简单地教当地妇女去制作，帮她们售卖，想为她们增加一点点经济收入，没有考虑那么久远。”

本着互惠互生的目标，在不污染环境的基础上，四郎曲珍和她的伙伴不仅希望为藏区女性带来更好的生活，还希望给城市里生活的人们，带去健康放心的产品，和来自高原的问候。

“我们很清楚现在的消费者会愈加看重品牌的环保和可持续发展等理念，社会上也开始有更多的人愿意加入女性权益保障的事业。我们相信今后会有更多消费者会跟我们一道，为脱贫等公益事业‘常思奋而不顾身’。”四郎曲珍说。

噶龘出品的第一款独有产品是酥油手工皂，原材料来自于藏民生活中最常见的牦牛乳和牦牛乳脂肪——过去，围绕它们的开发大多止于食品。由于是创新产品，酥油香皂的研发和制造没有任何可以借鉴的资料，经验不足以及高原的气候环境给噶龘团队带去了接连不断的失败，前后研发耗费了5个月。在手工皂成功皂化后，她们又开始尝试不断调整香皂的味道和样式，一路下来就诞生了现在的牦牛酥油手工皂、牦牛奶手工皂等系列产品。

“每天起床后，她们（噶龘团队的藏区妇女）会先收拾和照顾自己的家庭，然后九点半来到作坊工作。上午需要一部分人去整理外包装，包括折纸盒、贴标签、分配起泡网和填充物，另一部分需要和我一起准备手工皂等产品的原材料，包括加热酥油牛奶、记录温度、调配精油等。十二点左右会开始备饭，夏天我的妈妈有时会帮忙，我妈妈不在的时候由手上没有工作的人一起准备午饭。”卓玛拉姆告诉笔者。

下午，卓玛拉姆要带人将搅拌和调配好的原料倒入相应的模具，酥油手工皂需要放入保温箱。一部分人会开始切上一次凝固好的酥油手工皂，并且从模具中分离成型的牦牛奶手工皂，另一部分人会开始已成型产品的包装、入箱工作。制作酥油香皂时油脂及水一起皂化反应需要1-2个月的时间才能完成，因此制作一块酥油香皂的时间往往在1-2个月以上。

图：噶龘成员正在切手工皂

卓玛拉姆说：“我们其实没有绝对明确的分工，她们现在处于边学边做的状态，下一步的打算是她们可以独立制作完好的产品。”对卓玛拉姆来说，培训并不是一件容易的事，很大一个原因是团队里的藏族女性都不识字。

在丁真爆红前，噶龘的消费者大多以受健康和环保理念侵浸多年的欧美客户为主，甚至在美国、加拿大等地都有了噶龘产品的代售点。随着近期文雪松为理塘带来的又一波热度，并受益于噶龘产品前期积累的良好口碑和“理塘县扶贫爱心超市”微店等的引流，噶龘团队变得更加忙碌起来。店员们每天都加班加点生产、发货、回复客户咨询等，以满足国内（爱心）消费者的购买热情。

尽管电商的出现，较为明显地提升了项目的经营，但无论是生产还是销售，噶龘的很多产品依然摆脱不了季节或周期的影响。在生产上，如酥油手工皂、苹果醋、沙棘汁等产品，都有非常明显的季节性。在销售上，最初除了依靠国内外的朋友购买外，大头基本只能靠旅游旺季时往来成都和理塘的游客来带动销售。

用好产品获得一份有尊严的收入

地点：甘孜州道孚县木茹乡

这里的苹果不打药，却被拿来喂牲畜

“迦入”是一间售卖藏地文化创意产品和高原有机食品的店铺，店主才让是土生土长的藏族人，出生在安多藏区拉卜楞寺附近的村庄里。才让认为，尽管现在市面上关于藏族的文化产品种类很多，但大多数都是来自尼泊尔或义乌，与真正的藏地文化没有太多的关联。“其实藏族文化本身是很生动的，包含在喜马拉雅先民们的衣食住行等各个方面。”才让说。

在离理塘县不远的甘孜州道孚县木茹乡，当地百姓在海拔3300米的纯净土地上种植有机苹果。日照时间长、不打药、不催熟，虽然苹果的产量不高，但口感异常鲜美，还有着催熟苹果已经丧失的独特香味。但因为当地交通闭塞，新鲜的苹果除了食用之外主要用于交换青稞，剩下的只能拿来喂养牲口，或等待坏掉。

一个偶然的机会，才让和他的伙伴们来到木茹乡工作考察，品尝到了当地百姓种植的有机苹果。苹果鲜美的口感让团队大感意外，同时也对村里苹果的浪费和销路问题感同身受。于是，才让和他的伙伴们想到：高原地区的阳光非常充足，能不能尝试将苹果制成苹果干？

2017年，迦入团队开始协助当地村民制作苹果干。他们为当地百姓买来苹果机，在僧人达尔杰的组织下，教会村里的妇女、老人们将苹果干切片晾晒，进而制成天然有机的高原苹果干，在给当地百姓带来更好回报的同时，为城市里的人们带去健康食品。

由于藏地百姓信佛的缘故，村民们都不愿伤害生命，一旦发现有虫蛀的苹果便会将整颗果子留给虫子，最后被制成苹果干的，一定是没有虫蛀的精选苹果。在制作苹果干的过程中，经过培训的村民们会戴上手套，以保证卫生。在最费时费力的晒干过程，妇女们会在3天内反复翻转苹果切片3-5次，以保证果干的每个部位都晾晒充分。

图：村民戴着手套晾晒苹果干

100斤新鲜苹果，削皮取核37斤（用于喂养牲畜），剩下的63斤可用于制作苹果干，通过三天三夜的自然光晒，最后晒干的成品只有8斤，也就是说，差不多13斤新鲜苹果才出1斤苹果干。

为了不让当地老百姓吃亏，迦入团队付给村民的费用超过销售价格的一半以上，并免费承担所有的前期培训，以及工具购买、人工包装、宣传、运输等费用。

尽管迦入是一个主打藏地文创设计的品牌和团队，但现在这款苹果干已经成为店里最受欢迎的产品，每年都有大量的买家进行回购，很多买家都是先通过公益苹果干认识迦入，进而对迦入的其他藏地文创产品产生兴趣。

才让说：“我们生活在相对恶劣的自然条件下，但这里没有雾霾和污染，我们可以用真正的好产品获得一份有尊严的收入。”

迦入和木茹乡的故事让笔者感动。在这个没有雾霾和污染的地方，我们得到的不只是健康的有机食品，还收获了人与自然和谐相处、人与人之间互信互惠的力量。在消费主义盛行的当下，这种力量显得弥足珍贵。

我不想停，也不能停

成都，身患癌症的74岁英国老奶奶

每件手工艺品，承载的都是“希望”

作为距离藏地最近的新一线大都市，成都正成为西部公益家和藏区公益商家们的大本营。噶龘在成都建立了体验感更好的实体店——Kadhak Organics高原有机生活馆，以便向更多国内外游客推广来自理塘的有机产品。迦入则在成都建起了一家实体咖啡工作空间，致力于为藏企提供创业推广平台，把创新思维引入藏地社区建设，使藏文化与当代接轨。

而在成都公益圈，更有名的是一家名为“岩羊”的杂货店。它的创始人是现年74岁的英国老奶奶瑞秋（Rachel）——一位定居成都12年的“蓉漂”。2020年11月26日，英国驻华大使吴若兰访问成都，虽然只在成都待了一天，但吴大使特地来到了岩羊杂货店，通过购买店内公益产品的实际行动，支持她这位为中国和藏区公益做出极大贡献的同胞。

图：英国驻华大使到访岩羊公益店

上世纪六十年代，瑞秋去了尼泊尔参与医疗实习，在那里，她决定将帮助边缘化人群获得最基本的医疗救治作为一生的使命。大学毕业后，她放弃了英国高薪而稳定的工作，在接下来的近50年时间里，她先后去了十几个国家的贫穷地区，从事公益和医疗培训工作，并为此一生未婚。

瑞秋与藏区的不解之缘，始于上世纪八十年代末的一次公益行动。到了1990年，瑞秋作为长江之源医疗组长，乘坐气垫船前往其他船只到不了的偏远藏区，为当地人提供帮助医疗支持。后来，她更是在西藏待了多年，与西藏的卫生部门合作，帮助当地培养医疗工作者。

2008年，瑞秋参与汶川地震救助工作，她深入偏远灾区，为人们带去医疗救助和物资，并帮助他们进行灾后重建。汶川救灾后，瑞秋决定留在成都，并着手筹备一个专门的公益项目，以帮助在中国及世界各地认识的需要帮助的手工艺人，他们中的很多人是残疾人士，或来自贫困的偏远山区。

2013年，岩羊手工艺品店在成都高升桥北街一间不起眼的店铺迎来开业。二十平米的小店里，摆满了瑞秋从各地搜购来的上万件手工艺品，全部来自残障人士、贫困家庭或偏远地区的少数民族，甚至是曾被拐卖的弱势妇女。

瑞秋知道中国“授人以鱼，不如授人以渔”的古训，她希望通过帮助困境中的弱势群体，让他们通过工作（如制作手工艺品），获得一份相对稳定的收入，以及尊严。藏民制作的手工玩偶、彝族妇女做的手工书签、聋哑孩子的刺绣，还有噶龘的酥油香皂……一件件精美的手工制品整齐地躺在货架上，等待着喜欢它们的爱心买家上门。

图：瑞秋在节目中介绍手工艺品

由成都残疾人培训中心李老师缝制的羊驼玩偶，是岩羊店铺中的明星商品之一。李老师年幼时因为做手术导致下肢瘫痪，一次偶然的机会，瑞秋在集市上发现李老师做的手工艺品非常有特色，于是便开始长期向她收购。在岩羊的微店上，李老师制作的羊驼玩偶只要一上架，几乎就会被秒抢完。

尽管有越来越多的人知道并支持岩羊，但开公益店铺并不是一件能轻易盈利的事，更何况岩羊的帮扶规模在一直扩大。从“岩羊”杂货铺开张以来，店铺就一直处于亏损状态，尽管瑞秋从未拿过一分钱工资。为了输血持续亏损的岩羊公益店铺，瑞秋甚至卖掉了自己在成都的公寓，搬进了合租房，从有房户变成了一名“蓉漂”。

曾有媒体报道：为了节省房租，74岁的瑞秋，每天得骑一个多小时的电瓶车赶到“岩羊”；去超市经常采购临期食品，吃着两三天前的饭菜；很少为自己添置新衣，衣物时常补一补又继续穿……但在收穷人和残疾人做的工艺品时却从不还价。还常常拿出比要价更多的钱去收购，这让她的团队和前来帮助的志愿者时常哭笑不得。

几年前，瑞秋被查出身患癌症，但她没有想过关停岩羊。因为岩羊背后，是800多户需要帮助的对口弱势家庭，每一件手工艺品，背后都有一个动人的故事，每一份收入，可能关乎着口粮、学费、手术台……

“我不想停，也不能停。”瑞秋说。

公益电商真不是一门好生意

即使在人口最集中、资源最丰富、市场最健全的一线城市，要长期把一个公益项目或电商项目做好，也不是件容易的事。而如果要同时把两个公益和电商项目做好，还要将两者复合起来一起做，更是难上加难。

而对于欠发达地区来说，薄弱的地理禀赋、恶劣的气候环境、原材料或劳动力不足导致的产量产能问题、手工制作周期长及产量产能问题带来的产品性价比问题、品牌包装难和外部推广贵、公益电商整体复购率低的问题等，无一不是横亘在寻求出路的人们面前的难题。

汉戈村是幸运的，除了有黑青稞和文雪松这样的扶贫干部团队，他们还拥有4A级的景区“汉戈花海”，甚至离隔壁县更美的稻城亚丁景区，也才四个多小时的车程。

看到稻城亚丁、汉戈花海和汉戈花村牌青稞曲奇饼干，笔者甚至想到了北海道、皑皑雪景和白色恋人巧克力夹心饼干。至于前者能做到比后者更成功吗？那需要看文雪松们的了。

甲洼也是幸运的，虽然没有花海，但他们有四郎曲珍、卓玛拉姆这样的公益创业者，以及支持她们的镇政府领导。虽然离稻城亚丁比汉戈村稍微更远些，但他们离理塘县城更近，在那里，有理塘的王牌丁真，还有更多像“理塘县扶贫爱心超市”这样的项目。

但还有更多的地方，没有丁真、没有花海、没有有机苹果，甚至连黑青稞都没有。也许再等一等，属于他们的好干部“文雪松”、带头人“才让”或好人“瑞秋”也会出现，甚至等来的是才让或恢复健康的瑞秋本人，又或许很长时间都等不到。

品牌化和产业化不仅是摆在所有藏区公益商家面前的难题，也是需要包括所有欠发达地区政府部门及全社会去解决的难题。我们也应该理智地看到，不是每个小品类、小村子都具有品牌化或产业化的条件和潜力。

我们更不能把解决问题的希望，放在出现第二个、第三个丁真的身上，当然，我们也希望第一个丁真，能成为像瑞秋、才让、四郎曲珍那样的人。又或许，我们不该有过多要求，包容丁真做他自己就好，只要人设不坍塌，他已经是很多人的希望。

如果仅从财务角度或创业本身来看，公益电商绝对不是一门好生意。好人瑞秋几乎倾出全部精力和积蓄，也没有换来岩羊项目的盈利。但公益电商又是世界上最好的生意，因为通过岩羊，那800多户困难家庭实现了“盈利”。

公益电商的路很难，但总有坚韧的公益家和创业者愿意走。就像那道几乎90度的悬崖峭壁，尽管天上有巨鹰、石间有大蟒，但总有勇敢的岩羊往上跳，并最终到达新天地。

最后，用一句瑞秋常说的话来结束本文，并以此致敬所有藏区及全国的公益商家：

“一个人或许不能改变世界，但我们总能为一个人，改变他的世界。”

*题图来自Pexels

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