魔筷科技：直播电商和老中医结合，可立克蜂毒牙膏红遍网络

找不到的包材商，出不去的好药方

2019年底是一个暖冬，广州郊区的某个仓库里却冷冷清清，窗外的阳光被堆积如山的箱子遮挡得严严实实。一位老先生用力推开了这座仓库的大门，空气中的灰尘扑面而出，险些呛着他。这位老先生叫陈日和，是这些货品的主人，也是广州某中医世家的传人。

“半年了，这些牙膏终于可以到消费者手里了。”陈日和长长舒了一口气。

2010年，陈日和创立了可立克品牌。这是他在经历了花王、霸王和三九集团之后，首次决定创业。出生于中医世家的陈日和对中药一直有着自己的执着。“把中药与现代工业相结合，是我创办这个品牌的初心。”陈日和说。

蜂毒牙膏是可立克品牌的核心产品，也是陈日和投入心血最多的产品。

蜂毒属于中药，对炎症等问题均有一定的缓解作用。陈日和研究了十几年的蜂毒，对蜂毒的使用方式和药效了如指掌。在创业之初，陈日和研发了一款蜂毒膏药贴，并主要以此运营着公司。这款膏药贴在广州当地小有名气，靠着消费者们的口口相传，产品销量始终保持得不错。但是，陈日和并不满足于现状，想把蜂毒的使用范围拓宽，从而让更多人体验到蜂毒的功效。

之后，陈日和继续研发新品，并尝试将日化用品与蜂毒进行结合。很快，可立克就推出了蜂毒面霜、蜂毒沐浴露、蜂毒肥皂等产品。这些产品虽然都获得了一定的口碑，但并不具备爆款产品的特征。

2016年，陈日和把关注点放到了牙膏身上。他发现蜂毒对缓解牙龈炎等口腔炎症问题具有很好的效果。2017年初，蜂毒牙膏开始正式销售。陈日和曾信心满满地表示，云南白药是我们唯一的竞品。彼时，一只蜂毒牙膏的售价是38元。

刚刚上市的蜂毒牙膏销量并不理想，一年的时间仅售出9万只药膏。在传统电商平台上，蜂毒牙膏的销量更是惨不忍睹。不过，许多买过这款牙膏的消费者表示，这款牙膏真效果不错。

2019年初，蜂毒牙膏的价格已经降到了十几块，总销量也仍没有什么起色。直到2019年中，在广州的仓库里，还堆积着几百万只牙膏。

“那时，就因为有人觉得东西不错，我才坚持着！”陈日和说。

陈日和一回忆起那段最艰难的时光，就会把拳头握得紧紧的。他说，当时最让他心寒的就是包材商。由于回款速度不理想，很多包材商都与可立克停止了合作。

2019年春节前，陈日和仍在与包材商联系。一位包材商在电话里对他说：“安安心心过年吧！‘药方’再好，卖不掉就算了。来年，就放弃牙膏吧。”陈日和刚听完就挂掉了电话。

老中医家的“新”药方—— 直播电商

2019年中旬，陈日和在万般无奈之下，决定试一试直播电商。因此，陈日和联系上了快手的核心服务商魔筷科技（以下简称“魔筷）。他认为只有魔筷能为他提供有效果的直播电商服务。

与魔筷的初次沟通，让陈日和不是很满意。魔筷认为，可立克蜂毒牙膏是不能与云南白药等大牌进行竞争的。如果想打开市场，最好的方式就是先做下沉市场再回来做中高端。魔筷根据数据后台的分析后还提出，蜂毒牙膏应该降到8元一只左右。因为在这个价位，蜂毒牙膏是没有竞争对手的。听完这些，陈日和差点就跳了起来。

与魔筷沟通完后，陈日和经过了一周的犹豫，最终接受了魔筷的提议。他说，“如果从低价位能走出来也行，可以让更多人感受到蜂毒牙膏的效果！”。

与陈日和达成合作后，魔筷就开始对产品的包装和内容进行了升级，同时对牙膏的成本结构进行了调整，并联系到了不少性价比极高的包材商。在包装上，魔筷通过对数个同类型产品的调研和测试，提出以黑色为主色调，以区分其他同类竞品。在内容上，魔筷根据直播场景的大数据分析结果，重新梳理了牙膏的产品详情介绍内容，并专门为此定制了蜂毒药膏口播素材强调“炎症与蜂毒间的关系”。在价格上，魔筷对蜂毒牙膏的生产线提出了十项建议，确保产品能够在价格合适的基础上达到最高质量。

“只有降低消费者的决策成本，并提高转化率，才有可能打造出爆款。而爆款是成就品牌的前提。”，魔筷的运营人员说。

“魔筷竟然把我们的包装改成了黑色。我为此争执了很久，直到发现这款包装在直播间里的呈现效果确实不错。”，陈日和笑着说。

在完成了品牌和价格的升级后，魔筷立刻就开始进行推广测试。通过数百个主播的推广测试和反馈，魔筷对产品组合再次进行了优化，取消了原本的4只装规格，并把6只装的规格定为了主推款。2019年11月，蜂毒牙膏的快手推广正式启动。短短不到一个月的时间，可立克蜂毒牙膏的销量达到了100万只。

“谁也没想到量有那么大！之后几个月都卖到了数百万只！”，陈日和兴奋地说道。

从此以后，可立克就与魔筷形成了稳定的合作。从2019年11月起，蜂毒牙膏的销量非常稳定，在快手平台每月都能完成200万只以上的销量。同时，蜂毒牙膏在快手平台的影响力很快就溢出到了天猫平台。现在，在快手和天猫平台上，可立克蜂毒牙膏总月销能达到300万只以上，一年能完成3千万只的销量，成为了国内单品牙膏销量的前10。

“海量的主播能够帮助品牌实现从0-1的过程。销量的增加可以帮助品牌快速形成市场认知，并逐渐形成复购。此时，才能叫品牌。”，魔筷的运营人员说。

再升级，老先生的新主张

蜂毒牙膏的成功并没有让陈日和放弃对产品的探索和升级。

在魔筷的建议下，陈日和相继推出了新配方的蜂毒牙膏以及儿童牙膏，来适应不同的消费群体。为了让可立克品牌发展起来，陈日和还决定继续拓宽产品线，实现线上线下的全方位布局。

线上的销售目前已经成为了可立克的支柱。在魔筷的帮助下，可立克还成立了自己的电商部门，其中包括一个负责直播的团队，专门进行直播运营。

陈日和说，“我要让可立克蜂毒牙膏成为老百姓用得起，且喜闻乐见的第一功效牙膏”。

另外，陈日和仍在继续探索蜂毒的使用功效，同时想对蜂毒的使用标准进行规范化。为此，他与广州中医药大学进行了两项合作。一是成立了研发中心，准备对蜂毒的外用功效进行深入研究和创新；二是制定蜂毒的使用标准，让所有企业都能合理合法地使用蜂毒原料。

陈日和说，“我虽然年纪大了。但还是有梦想的，说不定就实现了呢？”