婚礼堂销售培训三板斧！

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人、D+运营团队 姚辉

苦恼如何留住销售？

担心销售很难培养？

新开店销售人员无储备？

多数婚礼堂经营中，存在一个不可避免的难题—— 销售人才培养。普遍存在的情况是用工难、培训难，特别是以婚礼堂销售和婚礼管家的专精人才难以培养。

婚礼堂作为宴会和婚礼的融合产物，需要销售人员既有传统宴会的销售力又需要对婚礼产业足够了解，从婚礼堂的运营者的角度，需要什么样的销售职业素养？

D+运营提出建立销售人员“零件化”的概念。

什么是零件化，顾名思义：他是可以被替换的、他是基础的、他是可以拥有众多数量的。

让婚礼堂可以快速扩张、让销售团队不再依赖某一个人，而是全面爆发、不用担心销售离职。

婚礼堂销售由传统销售向销售零件化的转变是婚礼堂精细化运营必然的需求，为什么这么说？

婚礼堂的复制化道路是婚礼堂发展未来的选择之一，那么人才的复制化是婚礼堂复制化道路上非常重要的一环。

婚礼堂的销售，我们要首先明确一个点：销售经验和销售技巧是不是婚礼堂销售人员所首先考量的。我们常说其实是平台造就的人，而不是人带动了平台。

客户签订婚礼堂的原因落到实处是因为企业的核心竞争力而定在婚礼堂的，大多数情况下很难是完全因为认同销售个人而签订下来的。

那么考虑清楚这一层之后，对于销售而言我们的需求就是，按照要求将酒店信息阐述清楚、细致稳定按照既定要求的服务客户，签订客户。

这个时候不是说销售的经验与技巧不重要，而是说销售的经验我们可以通过体系进行弥补，而销售的技巧在流程中予以运用学习。

对于销售培训来说，不是一次性就要求获得是一个满分的销售，而是通过企业的培训能够批量输出80分的销售。

那么销售培训体系的建立是基于哪几块呢？

（1）本店产品手册+同竞品牌优劣势+ 服务流程 所组成的《婚礼堂基础知识手册》或者叫做《产品概述手册》

（2）精细化的客户旅程

（3）面对客户的百问百答

首先，无论是跨行业销售还是本来餐饮行业的销售，进入婚礼堂的销售逻辑之后一定需要一个适应的过程。

那么一般来说在很多店里都希望员工老带新，实际上都是一件比较困难的事情，在店里新员工遇到的很可能就是孤立与自生自灭。

这个时候婚礼堂的基础知识手册可以有效的帮助新员工了解婚礼堂过程，同时也可以作为初期测试销售人员个人基本能力的教材。有效避免在没有竞争力的人身上浪费酒店的资源，连基础知识都没有办法背好的销售，不值得浪费客户资源。

所以落实销售零件化的首要条件是，拒绝老带新，形成酒店基础知识标准，用统一的对客表达，来规范销售语言。

第二，形成销售对客的精细化客户旅程（标准化流程）。

标准化流程是所有运营业务成功的骨架。

通俗的来说就是客户从了解到婚礼堂，到邀约进店、成交期间客户所接触到的整个销售流程都进行标准化

在什么时间、说什么话、做什么动作、谁来做、怎么做，做到什么程度，形成什么标准每一个步骤都是一个细化的流程，也就是说任何一个人只要是看懂了销售的标准化流程，按照标准步骤操作就不会出错。

说的夸张点，销售的标准化流程做到能让保安师傅都能看懂，那么这个流程也就做到了极致。

举个例子，比如去海底捞吃饭：跟你打招呼，等位的时候给你拿零食、做美甲，带你入座，引导你点菜，过来加水……直到给你送出饭馆，这整个流程其实就是一套客户旅程。

客户处在什么阶段，销售应该做什么动作，都要有对应的执行标准。

也就是说，这个流程的标准化会细化到每一个能预设想到的节点，每个节点会触发的若干种动作，每个动作再进入特定的客户服务分支。

想做一套非常好的客户旅程，就需要清楚业务中包含的各个环节，可能出现的各种情况，并且把这些情况下，面度客户应该说什么、做什么、由谁来做、怎么执行，全部写到你的流程当中。

销售流程越完善，执行的时候就会越顺畅，客户的体验也会非常好。可以说销售业绩没做好，销售流程没做好至少占了80%的原因。

第三步，形成店内专属的百问百答，遵循一问一答带引导的销售回答策略，引导客户按照既定的销售流程完成签单。

初期没有百问百答的积累时候可以让店内销售人员互相将遇到客户提出的问题在例举出来，一起探讨给到一个相对较合理的答案，长期的积累就形成属于店内自己的百问百答了。

当一家婚礼堂做完销售培训体系三步的准备之后，就拥有了建立销售零件化的基础。

刚刚前文我们提到过销售培训体系的建立是为了批量输出80分的销售，为了使销售的销售技巧和经验快速提升。那么针对每次对客谈单后的复盘和模拟谈单就显得尤为重要。

通过多次的模拟谈单，可以让销售人员快速形成对客谈单反应。等到真实面对客户也会更为轻松。拒绝表面上安排的老带新，通过模拟谈单让老员工自动分享销售经验。快速完成新员工经验积累。