智云通CRM：没有差异化的销售行为，只能沦为竞争对手的陪衬！

经常有人问我，“我去上门拜访客户，客户老是说自己忙，不见我，这是为什么？”“我给客户行业最低价了，客户为什么还是不跟我买，买了竞争对手更贵的产品？”

营销的本质是价值战不是价格战，谁提供给客户更多的价值，谁就能在项目中胜出，客户更愿意见谁。十年的CRM销售生涯中，始终践行者价值销售，为客户提供有价值的系统体验，提供解决方案，形成差异化销售。

差异化是规避低价竞争、提高项目竞争力的一个手段。因此，很多企业都努力对产品进行差异化改造，为顾客提供更多竞争对手无法提供的价值。独特的销售主张或卖点，是指产品必须具备竞争对手没有的独特性，给予客户明确的利益承诺。

当然，这个卖点必须是客户所关注和在意的。不过，不关注也行，其实客户不是在找差异，而是通过差异化优势形成决策依据，给自己选择你的理由，或者是给愿意帮助你的客户一个帮你的理由。

现实是，一旦企业取得差异化，竞争 对手会迅速模仿，结果大多数的竞争优势只能维持很短的时间，最终产品本身的参数、性能、功能大家都能做到，行业又会陷入价格战的陷阱。

怎么办？销售人员也许无法改变产品，但可以改变客户看产品的角度，把特点变成优点，再把优点发挥到极致，让你的产品与众不同，也就是你独特的价值主张。世界不缺乏美，只是缺乏一双发现美的眼睛。

如何寻找差异化，智云通CRM分享以下四个途径：

1、产品差异化：包括原料、零部件差异化，规格、尺寸差异化，功能、性能差异化，产地差异化。

2、商务差异化：即使是产品同质化和标准化，也可以找出商务条件的差异化，品牌影响力最强、企业规模最大、生产线最先进、经营年限最常、成功案例最多、价格最优惠、付款方式最灵活等。

3、外观设计差异化：配合设计师的设计理念和要求，以独一无二的造型、色彩创造差异化。往往外观差异化很难被标准化和量化，因此也很难被模仿。色彩、造型是软性标准，还有品牌、信誉、企业价值观等软性标准，这也为愿意帮助你的客户提供了理由和操作的空间。

4、销售模式差异化：别人在卖产品，我在卖系统和解决方案，这就是最大的差异点。客户认为供应商提供的价值有两种：一种是传递产品的价值，即独特的价值主张。但产品同质化日益严重，即使有差异化的产品，也是暂时的，竞争对手会快速模仿，虽然我们可以换个角度发现差异化和独特卖点，但不可否认，第一种价值含量变少了。二是销售人员创造的价值。这种价值不是来自产品本身，而是来自销售过程，通过为客户提供“量身定做”的解决方案，为客户解决业务问题创造价值，来规避同质化产品价格的竞争，或者通过产品选型、系统集成供应客户一组系统的产品，减少客户的麻烦和工作量。而产品只是方案的一部分，是用来解决问题的工具集合。

无论是卖系统还是卖方案，都是为客户创造了价值，而客户也会根据销售人员能够提供的价值而区别对待供应商，把订单交给能额外创造价值的供应商。

（来源：智云通CRM）

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型