潮流瞬息万变，百强品牌鲁西肥牛如何保持品牌定力？

重庆号称“火锅之都”，火锅品牌竞争几近白热化。鲁西肥牛凭借自身特色，创立20年来，成为重庆当地知名火锅品牌。

身为牛肉火锅界的头部品牌，鲁西肥牛究竟有什么秘诀？8月2日，鲁西肥牛创始人李思霖做客哗啦啦官方直播间，对话哗啦啦运营中心总经理郭春鹏，就鲁西肥牛的成功之道进行了分享。

李思霖在对话中表示，依托牛肉资源的优势，从牛肉供应链起家，以独创的“基地+餐厅”营销模式，进军餐饮行业。鲁西肥牛发展至今有300多家店，并走向海外。另外，在Z世代崛起的今天，越来越多企业习惯追逐潮流，也因此感到无比焦虑。但鲁西肥牛有不一样的看法，李思霖在对话中表示：“有很多网红品牌昙花一现，生命力只有短短的一到两年，这个品牌本身其实是一种伤害，热点是追不完的，我认为与其迎合不如做好自己。”

此外，李思霖也分享了鲁西肥牛目前的经营策略，以及20年沉淀下来的经营方法，为餐饮人提供了诸多具有实践意义的指导。 

以下为对话内容观点摘取：

做火锅差异化竞争

从大红海中寻找小蓝海 

Q：在“火锅之都”重庆，一直是红汤麻辣锅的天下，鲁西肥牛“不麻不辣”，却可以快速扩张，成为“闯进火锅之都的黑马”，您认为鲁西肥牛的核心竞争力是什么？立足点是什么？ 

A：做为一个山东汉子，我骨子里有一种不服输的倔劲，既然是做火锅，就应该到全国火锅竞争最激烈的地方去学习。有点儿明知山有虎偏向虎山行的意思，这样才能学习进步。

重庆是火锅之都，无辣不欢，但鲁西肥牛来到重庆主要是打差异化竞争，我们是在大红海中寻找到一片小蓝海。

重庆3000多万人口，并不是每人都能吃辣，老人不吃辣，小孩不敢吃不了辣，孕妇也不能常吃辣。更尤其是外地人到重庆来，第一天尝了大麻大辣的火锅后，可能第二天还是想吃点清淡清淡口味。

我们瞄准这一点，立足产品三个关键点“汤鲜、肉嫩、料绝”，定位“时尚、健康、休闲”，以牛肉为主材，为消费者在重庆这样一个吃惯红汤的城市提供新的选择。

同时，我们还创新一人一锅模式，使不同顾客根据个人喜好选择不同口味，可麻、可辣、可咸、可淡。

我们还增加20多种自助调料，对南北方各地酱料做了全面的展示，让顾客能尝到全国不同地区的风味，选择自己的爱好，让众口不再难调。

所以说与众不同，应该是我们来到重庆这座火辣、热闹的城市中立足的根本。

Q：鲁西肥牛运营独创的“基地+餐厅”模式，打造“从农场到餐桌”的产业链条，为品牌连锁扩张带去哪些赋能？

A：餐饮的竞争在很大程度上是供应链的竞争，只有好的货源才能有好的产品，只有好的产品才能研发出好的菜品，只有好的菜品才能做好的餐饮。 

鲁西肥牛是依托供应链起家的，我们本身就是从牛肉食品基础上发展起来衍生起来，有50多个养牛合作社的天然牧场，用科学的配方来进行谷饲饲养达到600天以上，同时我们屠宰加工环节也用全球领先的排酸工艺进行。我们的牛肉需要72小时排酸工艺，所以说我们的牛肉是排酸的高端牛肉。

从农场养殖、屠宰加工、生产销售到餐饮连锁实现全产业链布局。

我们的货源价格也非常有优势，从“农场直接到餐桌”省去代理商、经销商、批发商环节，让鲁西肥牛餐厅的肉品毛利比同行业高出5个百分点。

所以说从农场到餐桌，依托供应链开始做餐饮，这也是我们的核心竞争力之一。

热点永远追不完

企业在经营上要寻找定力

Q :鲁西肥牛目前会员超百万，如何针对餐厅会员做差异化分析？

A:我们一直坚持以顾客为中心，最快的切入点就是会员。现在的餐饮企业门店数量越来越多，怎么样吸收更多的会员客户是餐饮企业最重视的问题之一。

会员的发展并不仅仅是会员拉新，需要经历拉新、转化、留存、促活、唤醒至少5个阶段，最终把路人培养成忠实会员，就像一个漏斗一样。

除此之外还需要基于会员数据做好数据分析和用户标签工作，根据不同的用户属性做好用户画像，结合顾客日常喜好、消费习惯去做进一步分析，做更多针对性、个性化的服务，实现会员精细化运营。

在激烈的市场竞争中，消费者是极其重要的战略资源，各餐饮企业一方面争夺消费者，形成目标客户群，另一方面为建立品牌价价值体系，培养顾客忠实度，进而提高产品复购率。

Q：对于一家餐饮企业来说，餐厅重要的运营指标是复购率，在提升顾客复购率方面，鲁西肥牛做了哪些努力？

A: 在餐饮上其实有一块营收，叫品牌溢价，而装修、服务设计等各个细节，这是体现品牌感最直接的途径。因此在设计好自家品牌的消费水平时，一定要做好与之匹配的装修设计和服务培训。因为顾客在进门的那一刻，就已经凭此为品牌做了价格预设，吸纳会员最好的时机就是在顾客点菜的时候，而这非常考验服务生和收银员话术的重要性。结合店内活动，用简单的话术叫会员享受的超值优惠和额外福利。

我们还组建了异业联盟，通过不同领域优势互补、资源整合，为双方的会员带来更好的体验，为彼此带来更多的零售渠道。比如我们跨界合作，建立了运动美食俱乐部，让客户在享受鲁西肥牛店内独有特权外，享受更多其他权益，让会员更加有尊贵感，从而提高复购。

在当下这个信息爆炸的时代，稍有不慎就可能被消费者所遗忘，餐厅要保证持续性的宣传，加强品牌与顾客间的互动。从去年开始，我们就在不断调整我们的品牌定位与品牌策略，组建自身的自媒体矩阵，从全链路的角度出发去做整合营销推广。

Q：Z世代崛起，面对90后00后消费主力人，他们对火锅是否有了新的要求？

近年来也有很多网红品牌不断崛起，为这些年轻年轻人量身打造，也有很多老品牌做了相应的动作，去迎合这些年轻人。

其实我们鲁西肥牛也在思考这个问题，我们发现所谓流量很显著的一个特点，聚焦点转换得非常快，可能今天流行的是这家餐厅，明天流行的是个另外一家餐厅，瞄着这些年轻人，必须不断有新鲜的事物去刺激他们的感官。
但同时我们也观察到有很多网红品牌昙花一现，生命力可能只有短短的1~2年，这个品牌本身其实是一种伤害，热点是追不完的，我认为与其迎合不如做好自己。

针对所有餐饮老品牌来说，往往牵一发而动全身，不能一味的迎合，要有品牌的调性，要有品牌的坚守，这就是刚才讲的深耕一个领域，1厘米的宽度，1公里、10公里的深度。

也并不是说老品牌就不做相应的转变。第一是在传播形式上做出改变，第二是在推广渠道上作出改变，第三就是最关键的转变，也是最直接的转变，创立新品牌，去争取这一部分的市场和流量。

目前我们“九牛二虎生态圈”的品牌战略就孵化出了一系列的品牌去做改变，针对不同的客户做不同的层级划分，符合不同时代人的表达和就餐需求。比如现在我们打造的楠山荟和牛宴人均消费500~1000，主要针对高端宴请；鲁西肥牛金标店人均消费两三百块钱，主要针对于普通的商务宴请；牛人李鲜牛肆人均消费100多，主要针对于朋友聚餐和家庭消费。

但是万变不离其宗，一切围绕着牛肉产业，立足牛肉餐饮，深耕牛肉市场，做不同层级的划分，用不同品牌去做改变和创新，这是我们现在坚持的方向。

依托牛肉行业优势

拓宽鲁西肥牛产业布局 

Q：鲁西肥牛依托牛肉供应链优势，转型新零售，您如何看待餐饮新零售这一领域的发展？

A：在餐饮经营场所里，顾客吃完饭还能带点什么走呢？如何将餐厅有限的空间及时间发挥至极致，是我们一直思考的事情。

鲁西肥牛现在推出来三红健康生活馆，在这里不仅可以吃牛肉，还可以喝红酒，还可以在这里品红茶，还可以把牛肉、红酒、红茶带回家。红酒是和宾利集团战略合作联合开发；红茶是与茶叶连锁品牌共同开发。

我们是基于鲁西牛肉属于红肉这一个产品点又衍生的红茶和红酒的关联性营销，也就是在相同的空间之内，又增加产品的宽泛度。让我们的门店增加产品属性，增加经营范围，基于一个同样的物理空间之内，有更多的产品呈现，这是我们现在对于新零售这一块的探索。

Q：据了解，鲁西肥牛连锁扩张在布局海外市场，目前在新加坡、美国、加拿大、波兰等均已开店，鲁西肥牛在全球连锁扩张中有哪些方面的规划？中餐出海遇到哪些机遇与挑战？

A：在全球连锁布局扩张，是我们多年一直规划并逐步实施的战略，把中华美食文化推向全世界，也是我们整个团队的发展愿景。其中很重要的一点就是同为北纬35度黄金肉牛产业带上，鲁西黄牛与日本的神户和牛、美国的安格斯牛，并称为世界三大名牛，但却很少有人知晓。所以说我们打造鲁西肥牛就是为中国名牛代表，我所希望是全世界都能看到中国的优秀牛肉品质，都能看到中国的美食文化，能领略中华美食文化的博大精深。

新冠疫情的影响虽然在不断减弱，这依然是我们面临的最大的挑战。相关的出口防疫物流也都受到了很多的影响，我们也专门成立了海外事业部，专门对海外相关业务进行统筹规划，同时我们在海外也在计划投资不同规模的牧场，建立养殖基地与加工一条龙链条，为进一步的扩张开店夯实基础。

随着一带一路扩展，中餐繁荣计划适时出台，火锅不失为一种很好的推广模式，尤其是我们鲁西肥牛以牛肉为主导，老外喜欢吃牛肉，他们以前是吃牛排，而现在换种吃法吃牛肉，换种吃法吃牛排。第二我们是分餐制，小火锅分餐制，这也迎合了欧美老外市场的这种分餐需求。

中餐出海也确实遇到了战略机遇。之前老华侨走向海外的那一批老式中餐馆，已经不能满足新时代华人华侨和一些老外对中华料理美食的需求，也需要迭代升级。中餐出海，火锅先行，我认为有很大的机遇，每个品牌可以根据自己的情况展开全球化的战略布局。

Q：火锅业态是中餐行业的第一大品类，也是最大的细分品类，行业竞争激烈，您怎么看待中国的火锅市场，您觉得未来会有哪些方面的新发展？

A：在火锅市场，火锅品牌连锁化、精细化、信息化，我认为是行业的大势所趋。并且随着消费的升级和科技的更新迭代，火锅加互联网有了更多想象空间，也会带来更多的客流量。

现在一二线城市火锅市场竞争处于白热化阶段，而三四线市场还有一片蓝海，蕴含着一些商机。已经有不少火锅品牌选择方向是三四线城市，以农村包围城市的战略，早一步抢占先机，也有大的餐饮火锅品牌，深深入三四五线城市进行降维打击。当一个火锅品牌在一二线城市增长乏力的时候，其实可以下沉到三四线城市进行发展、开拓。

从火锅的品类来讲，从疫情之后，人们逐渐对于健康、营养、养生有了更高的需求和更深刻的认识。所以说如何将你的火锅品牌、火锅产品能与健康营养结合起来，开发健康营养类的高端火锅品牌，我觉得也是一个新兴的市场和发展方向。