半年GMV破3000万，一颗小小的牛肉丸如何成爆品？

这是新消费智库第1768期文章

作者：蓝桉

来源：新消费智库pro

新消费导读

潮迹的稳扎稳打是现在很多网红消费品缺少的关键步骤，潮迹的成绩也证明打好基础是一个品牌长久发展的必杀技。

人口约1500万的潮汕，每天约有两千多头牛供应至市场，如此庞大的消耗量大部分都用于制作潮汕牛肉丸这一品类，足以看出牛肉丸在潮汕乃至全国的受欢迎程度。

潮迹作为潮汕本土走向全国的餐饮新消费品牌，其创始人黄子珩在接受采访时指出：“保守估计现在的牛肉丸市场规模已达到百亿以上，从以往仅局限于烫火锅的消费场景延伸到辅食、零食、加餐等场景，牛肉丸跟螺蛳粉、拌粉、冒菜等等食品的搭配也非常美妙。但目前市场集中度较高，进入到一个内卷期，如何从大部队里跑出来，就是潮迹正在以及未来要做的事情。”

这指出了牛肉丸市场不仅已达到了一定的规模，甚至在消费场景升级的情况下，能够实现更加庞大的市场规模，超出预期，未来可期。

而在此市场环境下，潮迹用一颗小小的牛肉丸跑进了千家万户的视野中。

一颗小小的牛肉丸

半年间达到3000万GMV

潮迹牛肉丸从名字来看就能让人很自然的联想到潮汕牛肉丸，创始人黄子衍作为潮汕本地人，曾经从事有关潮汕文化的创意工作，团队前身是做文创产品出身，整个创始团队具有浓浓的地方家乡情。

黄子衍说起创立潮迹的原因时讲到：“一个地区的美食传递的不只是美味，也是文化和乡情。潮汕地区有很多美食，但大部分都因其有品类无品牌而不能走向世界，我们想做的就是将潮汕文化找到一个载体，传达出去，让更多人知道、了解、品尝、爱上这独特的味道或者说情怀。”

私以为，不以营利为目的的公司不是好公司，但纯以营利为目的的公司无法长久延续，黄子衍的初心不改，潮迹就能突出重围，走向世界。

潮迹牛肉丸诞生的时机其实不算早，正好生长在牛肉丸市场的内卷期，市场上有诸多大大小小有无品牌的牛肉丸产品在诸多渠道流通，但潮迹还是快速的做出了亮眼的成绩。

目前，潮迹在全平台全渠道总销售突破3000万GMV。

618期间在抖音呈现爆发式增长，6月销售额同比增长4775.3%，直播转化率20%+，登上抖音直播爆品榜单生鲜总榜第一，天猫8月销量突破5w单，登上天猫618大促及88大促生鲜品类销售榜单第一。

短短几个月时间，潮迹从一个狭窄又内卷的赛道走进了千家万户的餐桌。复购率高达20%+。

5年时间打磨产品

上线即爆品

将一颗小小的牛肉丸做成爆品，潮迹有一套独特的打法。

首先，最本质的原因是创始人黄子衍的理念支撑。

潮迹成立在2016年，直到2018年之前都一直在做产品的研制和供应链结构的摸索。

一个做牛肉丸的企业，建立了自己的ERP企业管理系统以保证企业内部效率，组建IT团队以确认市场数据实时情况，做了蛛网系统和用户人群系统以保证及时收集用户反馈和进行售后，搭建了遍布全国的供应链冷链系统以能够以最快效率提供产品，提升用户体验。

这些工作保证了潮迹牛肉丸上市后能够尽可能地减少因企业本身准备不足或效率低下带来的一系列问题。

这体现了黄子衍耐心沉稳的性格，他讲道：“前期这些工作耗费了大量的时间和精力，以及不可避免的大量成本，但是做好这些准备，就能够避免让自己的团队过于被动。

因为我知道，每一个用户都是一个潜在的复购的可能性，如果说一个产品的状态或者说一个品牌没有准备好，贸然出来，这不是我们的目标。

市场只会给我们一次机会，不抓住或者说没有很好的抓住，就很难再有下一次了。

况且，我做的是宣传家乡文化、弘扬家乡美食这件事，我不想也不能给家乡丢脸。”

事实证明，黄子衍的前期准备给后续的工作带来了极大的便利。

因其有强大的冷链能力，所以用户并不用担心冻品坏在路上的情况，因为在其解冻时间内，潮迹的供应链一定可以到达。

建立了IT和数据分析团队，用实时监控到的销售数据和用户反馈进行用户共创，及时调整销售策略。

举个例子，潮迹牛肉丸分成了经济款和高品质款，是通过对市场的测量得出的产品策略。

在一个品牌出生时，想要获得用户的青睐和选择是一个不可控命题，尤其当价格越高时，用户的决策成本就会越大。

在线上销售时因其未见实物而体现的更为明显。

但高品质的牛肉丸的原料和制作加工等成本偏高，使得价格居高不下。

潮迹在第一时间意识到这一点，就重新调整了整个产品线，并改进产品配方来降低成本，保留原有口感的同时制作出了性价比更高的经济款牛肉丸，成功打入了市场。

在推广过程中，黄子衍使用了前中后期三点打法。

首先，扩展了牛肉丸的使用场景。

潮汕牛肉丸作为一种地方特色，以往经常被食用于“打火锅”的场景。

潮迹在对产品进行场景定义时指出，根据市场反馈的结果，现在牛肉丸可以推广到辅食、下午茶、加餐等场景中。

如大学生在泡面时的佐餐、上班族的早餐或是夜宵等，牛肉丸与螺蛳粉、江西米粉、泡面、新疆炒粉等食物的结合都非常的美妙。

其次，展开了与用户面对面的展示与沟通。

潮迹主要发力在直播电商领域，跟很多头部主播达成了战略合作。

但在直播过程中，潮迹坚持“我们不仅仅是在卖货，不仅仅是凭低价策略或是只是简单的告诉用户牛肉丸好吃”，而是通过主播与用户面对面的进行潮汕牛肉丸的文化传播和展示。

主播会精心讲解潮汕牛肉丸的历史，讲牛肉丸是如何做出来的，其背后有怎样的故事和理念，让用户对潮汕文化更加亲近。

也会在直播间实地进行烹饪和试吃，给用户讲解牛肉丸的多种食用场景，甚至详细列出各种烹饪方法，切实的拉近的与用户的距离，降低其决策成本。

潮迹牛肉丸的直播转化率做到了24%，在各大品类中都是一个居高的数据。

最后，用心售后。

潮迹成立了专门的售后团队，在用户购买和食用的过程中随时跟踪服务，比如发送烹饪食谱、实时讲解如何保存和保鲜等。

并对全国各省市区的不同消费习惯进行询问和反馈，根据地方口味制作不同的产品，比如有面向四川的川味和藤椒牛肉丸，面向宁夏地区不含猪油含量的牛肉丸等。

用心对待用户的每一份反馈，依托已建好的强大供应链和研发生产线，快速生产符合市场标准和用户喜爱的各类SKU，与时间赛跑的过程中，潮迹取得了胜利。

拓宽线上线下渠道

积极布局海外市场

前面讲道，潮迹在前期做了很多的准备工作以保证给用户最好的购物体验，但同时也在两方面保证未来的持续发展。

一方面是控制成本，打造自身的良性造血功能。

潮迹虽然建立了诸多必要性部门，但是在时空的设置上具有合理性。

比如为了控制人力成本，将运营中心设置在深圳以保证品牌核心部门的人才获取度，但将后勤的总仓储生产和供应链保障以及工厂生产线等放在了周边的三四线城市，从而降低整个人力成本。

在近几年发展很好的新一线城市杭州建立商务中心，将商务和售后人员安排在最前线，获取更多专业人才以避免市场拓展时产生不必要的成本浪费。

不把所有人员集中在某一块，而是因地制宜的制定了最优的组织架构。

用黄子衍的话说就是：“我们打造了自身可循环的良性造血功能后再慢慢的去进行市场拓展，虽然用了很长时间和很多精力作准备，但是始终保持成本在可控范围内，这可能就是我们穷人家的孩子不会太铺张浪费。”

另一方面是实行行之有效的市场策略以坚实未来的发展道路。

潮迹目前在线上的成绩已然非常亮眼，但黄子衍已开始布局更大更多的市场。

第一是线下市场。潮迹正在布局包括家乐福、山姆会员店等线下渠道，在线下去寻在更多的增量市场。

黄子衍提到：“虽然线上情况良好，但线上存在一定的不确定性，依靠直播间进行销售是存在风险的，如果用户哪天不看直播或者不看这个平台了，那潮迹就失去了这个用户，这个场景很被动，因为很多用户是跟着主播的，而不是跟着品牌的。”

但是线下能够弥补这一风险点，线下的消费场景是一个非前置的消费场景，用户的购买决策环节和到手环节是基本一致的，不存在等待和担心物流时间长导致冻品变质的问题。

而且，线下商品是一个可以看得见摸得着的场景，对于食品来说，能够确实的看到产品的形态、营养成分表和配料表是非常重要的。

如果用户喜欢这款产品的话，他想要的时候每天都可以触达。在他对产品没有认知的情况下，也会在他逛超市的时候不断的在他面前露出，这些都是线上平台做不到的。

第二是未来的海外市场。潮迹的产品曾在疫情前出口东南亚，受到了当地人民和政府的欢迎和喜爱，但因疫情导致供应链出海困难，从而暂且推出了部分市场。

黄子衍表示未来还会重新回到海外，毕竟之前走过的每一步路都可以作为经验和垫脚石。

潮迹的稳扎稳打是现在很多网红消费品缺少的关键步骤，潮迹的成绩也证明打好基础是一个品牌长久发展的必杀技。