女装直播间作为抖音直播间最卷的赛道之一，一个转化率高、持续高复购的直播间，除了有过硬的女装产品、吸引用户注意力的直播间氛围、给用户解决方案的穿搭技巧，主播的话术也十分重要。

我们研究了一个抖音博主@十三姑，肩部达人的粉丝量级，头部达人的带货水平，带货口碑高达4.94，近30天场均观看55.4万，场均GMV250万-500万，且场场GMV超100万。

▲蝉妈妈小程序

如果说这个博主的直播间有什么魔力，话术绝对是不可忽略的关键因素。

开场预热

刚开播，新人较多的时候，十三姑主要通过做三件事情来留住用户——讲福利、拉互动、立人设。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

“你们可以参与一下福袋，反正看我直播间也是看对不对？不如参与一下福袋，给大家送这个异形抱枕”

“我跟大家讲，由于这个异形大抱枕我发的太猛，就剩14个了，今天谁抢到就算谁的了就算谁的了。”

“现在参与的宝都算是优先参与的，抓紧时间参与一下，参与的宝贝都有机会中奖。”

先提醒了一下左上角的福袋，介绍福袋的内容，然后再通过“发太猛了”体现主播大方真诚的人设，“剩14个了”来体现福袋抢手，接着抛出“参与都有机会中奖”来引导用户互动点击。

说完这些，为了等待开福袋，就需要观看直播一段时间，便可让用户听到接下来的产品介绍，这一套下来，通常就已经承接了如图所示中的第一波流量，也就是整场直播的流量基础。

▲蝉妈妈热门直播话术·流量分析

丝滑过款

十三姑直播间主播开场就直接从身上穿的开始介绍，过度自然不突兀。

在过款的时候，通常是上一件介绍的商品，作为搭配，引出下一件商品。例如，上一件介绍内搭毛衣，为了展示，搭配了一件羽绒服，然后下一件商品介绍就是这件羽绒服。

▲图片来自抖音

这不仅为用户提供了搭配思路，带动前后两件商品的销售，而且过度自然。从蝉妈妈【热门直播话术·话术详情】对应的行为可以发现，一般连续上架讲解的商品都是可以做搭配的。

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商品介绍

作为服装直播间，产品的介绍肯定离不开——好看、舒适、实惠。

例如，在介绍羽绒服的时候。

“鹅绒，姐妹们，我出息不？真的太舒服了！”“唉呀妈太热了我不行。我后背现在全是汗，我天”——体现保暖舒适。

“跟大家讲这件衣服特别心机的点在哪里，他这边做了一个灯芯绒和鹅绒的一个拼接，所以显得你正面和背面只有这么窄。一捏捏就很显瘦。”——体现好看显瘦。

“大家看一下市面上的鹅绒羽绒马甲这么小，一捏捏多少钱？将近200块钱，月销多少件？400件，看到没有？鹅绒它就是很贵很贵的。两边戴着口袋，后面还带帽子卖399不过分吧，399要不要？要到299！”——体现价格便宜。

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除此之外，在十三姑的直播间还擅长用多种搭配来种草用户。

同一件毛衣，搭配了不同的羽绒服、马甲、帽子、包包，为用户打造穿搭思路，更易成单。

▲图片来自抖音

催单话术

十三姑催单话术是非常多样的，且穿插在商品介绍中。直播间会有布景，少不了灯光、滤镜，所以很多人买衣服就怕货不对板，十三姑就从多方面消除用户顾虑，促进用户下单。

1.真诚掏心窝，既立人设又催下单

“很多新来的宝贝一直听到十三姑，但是从来没有在我们家买过衣服，有没有这样的粉丝？有的肯定有对不对？宝贝你听别人说好，你听别人说坏，都是不客观不公正的，你自己花99块钱买我们家这件毛衣，你感受一下我13姑家的质量，这样子别人在说好，别人在说坏的时候，你自己心里是有一杆秤的对不对？”

这是十三姑直播间里经常出现的话术。站在用户思考的角度，像朋友一样掏心窝聊，你觉得好不好，试试就知道，自己判断才是最准确的。一方面消除用户的思考顾虑，99元我下单试试看，另一方面又立了自己真诚的人设。

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2.官方认证，打消用户顾虑

十三姑会反复强调，“抖音官方认证不加滤镜的直播间，没有色差”，从官方的角度大小用户的下单顾虑。

3.互动夸奖送福利

在直播中，十三姑会把用户夸奖的评论读出来，然后送奖品。

“鹅绒一般都要1000多”——而直播间鹅绒衣服只要299，帮助主播催单，送！

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“十三姑家的衣服质量最好，毛衣巨软还不扎人”——看起来是买过的用户，为产品背书，帮助主播催单，送！

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小结

从开场预热到商品介绍、催单话术、丝滑过款，这一套组合拳打下来，立了人设、提供了衣服和搭配思路、给了实惠的价格，真真实实打动用户的心，很难不被种草。

当然，除了话术，从直播选品、直播场景等方方面面都不难看出，十三姑团队在直播的打磨已经相当到位，场场GMV破百万的成绩所言非虚。